La sostenibilità economica è una sfida cruciale per molte aziende che si occupano della gestione di immobili. In occasione di un recente convegno organizzato da Federcasa, esperti del settore hanno condiviso esperienze e strategie per migliorare la gestione del credito, affrontare la morosità e garantire il buon funzionamento delle aziende. In particolare, Domenico Esposito, che si occupa di recupero crediti nel settore della pubblica amministrazione per conto dei Sagres, è intervenuto raccontando i vantaggi e le innovazioni che il Metodo Sagres porta alla gestione dei crediti delle aziende casa.
Ogni azienda pubblica che si occupa della gestione di affitti o bollette si scontra, prima o poi, con il problema delle morosità. Quante volte vi è capitato di sentire motivazioni come “Non pago perché piove dal tetto e nessuno lo ripara” o “Ho provato a contattare l’azienda per un mese ma nessuno mi ha risposto”? Questi sono esempi concreti di come problemi non gestiti in tempo possano portare i clienti a sospendere i pagamenti.
La chiave per arginare il fenomeno della morosità è un intervento tempestivo. Se le criticità vengono affrontate entro pochi giorni dal loro emergere, il rischio che la situazione sfugga di mano diminuisce drasticamente. Molte aziende, però, sottovalutano l’importanza della gestione proattiva del credito e si trovano a dover affrontare situazioni più complesse e difficili da risolvere.
La morosità attuale delle aziende casa
Le entrate di un’azienda di gestione immobiliare provengono in gran parte dai canoni d’affitto, che costituiscono il 90% delle entrate ordinarie. Vi è poi una quota minore, pari al 5-10%, derivante da progettazioni, direzioni lavori e altre attività accessorie. Tuttavia, le entrate straordinarie rivestono un ruolo fondamentale. La legge 560, ad esempio, permette la vendita di immobili e il reinvestimento dei proventi in nuove costruzioni e manutenzioni straordinarie.
Sul fronte delle spese, il personale rappresenta spesso la voce più rilevante, con un peso che può superare il 70% del budget ordinario. Accanto a queste spese fisse, vi sono i costi legati alla manutenzione ordinaria e ad altre attività operative.
Una delle maggiori criticità è rappresentata dalla morosità, ossia il mancato pagamento dei canoni da parte degli utenti. Questo problema è stato amplificato dalla pandemia di COVID-19, con un raddoppio dei casi registrati. Molti enti gestori si trovano così a fronteggiare difficoltà economiche aggravate da richieste fiscali, come l’IMU, sproporzionate rispetto ai canoni percepiti.
Le cause della morosità e la necessità di un intervento rapido
Le motivazioni alla base della morosità sono molteplici. Alcuni utenti si trovano in situazioni di difficoltà economica, mentre altri lamentano disservizi, come la mancata manutenzione degli immobili o la difficoltà nel contattare l’ente gestore. Vi sono anche casi di morosità incolpevole, riconosciuti dalla normativa, ma restano una minoranza.
Per affrontare efficacemente il problema, è essenziale intervenire in modo tempestivo. Gli esperti suggeriscono di contattare gli utenti già entro tre giorni dal mancato pagamento tramite telefonate di cortesia. Questi contatti consentono di chiarire eventuali incomprensioni e risolvere problemi pratici, riducendo così il rischio che la situazione evolva in una vera e propria morosità.
Sagres da più di un decennio gestisce milioni di utenti attraverso servizi specifici per supportare enti gestori e aziende casa. È riuscito negli anni a trovare il giusto modo per assistere le aziende pubbliche con la gestione delle morosità grazie ad una stretta collaborazione tra tecnici e management, volta a codificare una serie di azioni mirate.
Il primo passo è cambiare prospettiva: non si parla più solo di morosità, ma di gestione del credito. Questo cambiamento di posizione consente di concentrarsi sulla prevenzione, evitando che i mancati pagamenti si accumulino a dismisura.
Il Metodo Sagres propone la gestione del credito
La gestione del credito non deve essere vista come una mera pratica burocratica, ma come un’opportunità per costruire un rapporto di fiducia con gli utenti. A questo scopo, molte aziende stanno implementando soluzioni tecnologiche avanzate, come il sistema PagoPA. Questo strumento permette di monitorare in tempo reale i pagamenti e di identificare rapidamente chi non ha saldato le proprie bollette.
La carenza di personale e risorse è una delle principali difficoltà per gli enti pubblici, che spesso non dispongono di un turnover adeguato. Tuttavia, l’adozione di strumenti digitali e la collaborazione con aziende specializzate possono compensare queste carenze, migliorando l’efficienza nella gestione dei crediti.
La formazione del personale e il ruolo della comunicazione
Un altro aspetto fondamentale del Metodo Sagres è la formazione del personale addetto alla gestione dei crediti. Gli operatori devono essere formati non solo sulle procedure amministrative, ma anche sulle tecniche di comunicazione. Creare un rapporto empatico con gli utenti, farli sentire ascoltati e compresi, è essenziale per ridurre la morosità.
Le telefonate di cortesia, ad esempio, non devono limitarsi a un mero sollecito di pagamento, ma devono includere un ascolto attivo delle difficoltà dell’utente. Questo approccio ha dimostrato di essere particolarmente efficace nel migliorare il tasso di recupero dei crediti.
Immaginate di dover contattare 3000 persone in pochi giorni per sollecitare pagamenti. È necessario disporre di un team di operatori formato e preparato. Questi professionisti non si limitano a richiedere il saldo delle bollette, ma lavorano per educare gli utenti all’importanza del pagamento regolare.
Ulteriore supporto agli enti-gestori: creazione di servizi dedicati e uffici vendite
Al fine di ottimizzare la gestione degli immobili, alcune aziende casa hanno affidato in outsourcing ad agenzie specializzate come Sagres la creazione di uffici vendite dedicati. Questi uffici si occupano di tutte le fasi del processo di vendita, dalla promozione degli immobili alla gestione delle pratiche burocratiche fino alla stipula dell’atto finale. Questo approccio ha permesso di incrementare significativamente il numero di alloggi venduti ogni anno, contribuendo a migliorare la sostenibilità economica delle aziende.
Inoltre, la collaborazione tra enti pubblici e privati può favorire lo sviluppo di nuovi servizi e soluzioni personalizzate. Ad esempio, alcune aziende offrono consulenze e supporto operativo per migliorare la gestione del credito e ridurre i contenziosi legali.
