Domande Frequenti (Credit Management)

Il fido cliente rappresenta un elemento cardine nella gestione delle relazioni commerciali di ogni impresa, configurandosi non come una semplice concessione di dilazioni di pagamento, ma come una vera e propria strategia di investimento sulla liquidità disponibile dell’azienda. In altre parole, si tratta di uno strumento gestionale e finanziario che, se utilizzato correttamente, consente di instaurare rapporti di collaborazione solidi e duraturi con i propri clienti, rafforzando la fiducia reciproca e la stabilità delle relazioni d’affari. Il fido cliente permette inoltre di agevolare le vendite, rendendo l’offerta dell’impresa più competitiva e accessibile, soprattutto nei mercati in cui le condizioni di pagamento rivestono un ruolo determinante nelle scelte d’acquisto.

Quando un fornitore decide di avviare una collaborazione con un cliente, concordando termini di pagamento differiti, sta di fatto concedendo un fido cliente, assumendosi un determinato livello di rischio di credito. Questa operazione implica la rinuncia a un incasso immediato in cambio di un rapporto commerciale che si presume duraturo e profittevole. La decisione non è mai casuale, ma si basa su valutazioni approfondite delle caratteristiche del cliente, del suo merito creditizio, delle sue abitudini di pagamento pregresse, nonché sulla capacità dell’impresa di sostenere l’eventuale ritardo nei flussi di cassa.

La sua corretta gestione è vitale per la salute finanziaria aziendale, influenzando direttamente il flusso di cassa e la redditività. Un monitoraggio attento dei fidi concessi, supportato da strumenti di analisi finanziaria e da politiche di credito ben definite, può fare la differenza tra una crescita sana e controllata e una situazione di squilibrio economico. Comprendere a fondo il concetto di fido cliente e le sue implicazioni è quindi essenziale per qualsiasi realtà imprenditoriale che miri alla crescita sostenibile, alla continuità operativa e alla costruzione di relazioni commerciali solide e affidabili nel tempo.

L’importanza strategica del fido cliente per la salute finanziaria

Un’analisi accurata e una gestione proattiva del fido cliente sono fondamentali per garantire la liquidità, prevenire le insolvenze e sostenere la crescita aziendale. Questo processo non si limita semplicemente alla valutazione iniziale del merito creditizio del cliente, ma richiede un monitoraggio costante, aggiornato e puntuale dell’evoluzione delle sue condizioni economiche e finanziarie. Attraverso strumenti di controllo efficaci e modelli predittivi, le imprese possono individuare con anticipo segnali di rischio, evitando così l’insorgere di situazioni critiche che potrebbero compromettere la stabilità del flusso di cassa.

Nel panorama attuale, dove le difficoltà economiche e i ritardi nei pagamenti sono all’ordine del giorno, specialmente in Italia dove i tempi medi di pagamento sono storicamente più lunghi rispetto alla media europea, la gestione del fido cliente assume un’importanza strategica ancora maggiore. In un contesto simile, la capacità dell’impresa di mantenere un equilibrio tra l’esigenza di vendere e quella di incassare diventa una competenza essenziale. Questo equilibrio, se ben gestito, consente di ampliare il portafoglio clienti senza compromettere la salute finanziaria.

Il recupero del credito, sebbene cruciale, è spesso percepito come un processo rigido e conflittuale nel suo approccio tradizionale, focalizzato unicamente sulla riscossione della somma dovuta. Tale visione riduttiva può generare tensioni e compromettere la relazione commerciale nel lungo periodo. Al contrario, un approccio innovativo e incentrato sul cliente nella gestione del fido cliente può trasformarsi in una leva strategica per la crescita e la fidelizzazione, andando ben oltre il mero incasso. Promuovendo la comunicazione, la trasparenza e la comprensione reciproca, è possibile costruire relazioni più solide e durature, che si traducono in vantaggi competitivi e opportunità di sviluppo per entrambe le parti coinvolte.

Determinazione del fido cliente: un processo analitico e continuo

La definizione del fido cliente non è un’operazione statica, ma un processo dinamico, articolato e in continua evoluzione, che inizia ben prima dell’instaurazione di qualsiasi relazione commerciale e che deve essere costantemente rivisto, monitorato e aggiornato nel tempo.

Questo processo implica la raccolta e l’analisi di una vasta gamma di dati, che vanno ben oltre la semplice conoscenza anagrafica del cliente. Include, ad esempio, la verifica periodica di eventuali nuove informazioni negative che potrebbero emergere, come protesti, segnalazioni in centrale rischi, eventi pregiudizievoli o sentenze rilevanti, nonché l’aggiornamento dei bilanci depositati, delle dichiarazioni fiscali e di altri documenti contabili utili a ricostruire il profilo economico e finanziario del soggetto esaminato.

Per determinare correttamente e in modo consapevole il fido cliente, è imprescindibile l’utilizzo di strumenti di valutazione oggettivi e standardizzati che permettano di stimare, con sufficiente precisione, l’affidabilità, la sostenibilità e la solvibilità del potenziale cliente. Questi strumenti includono l’analisi della natura giuridica del cliente, la sua storia commerciale, il settore in cui opera, la sua importanza strategica per l’azienda, l’esposizione finanziaria, l’affidabilità pregressa nei pagamenti, i rapporti attivi presso gli istituti di credito, la situazione patrimoniale e la struttura commerciale, inclusi eventuali legami societari.

Un ruolo fondamentale e insostituibile in questo contesto è giocato anche dall’indice di SCORING, uno strumento sintetico che, attraverso parametri statistici e modelli matematici, offre una misura oggettiva e immediata del rischio associato al fido cliente. Questo indice consente di tradurre un insieme complesso di informazioni in un valore numerico interpretabile, agevolando così il processo decisionale da parte dell’azienda.

Livelli di approvazione del fido cliente: una struttura organizzativa piramidale

Nelle aziende più strutturate, il processo di approvazione del fido cliente si articola su più livelli, garantendo un’analisi approfondita e una presa di decisione ponderata.

Un primo livello di fido cliente può essere concesso per importi limitati, con un’approvazione autonoma basata su criteri predefiniti. Per una fascia di importo superiore, si procede a un secondo livello che richiede un’analisi dettagliata del bilancio del cliente su tre esercizi mobili e la verifica degli indici finanziari correlati. Infine, il terzo livello, che rappresenta il massimo affidamento concedibile, coinvolge direttamente i vertici aziendali attraverso un comitato crediti.

Questa struttura piramidale assicura che le decisioni relative al fido cliente siano prese con la dovuta attenzione e il coinvolgimento dei responsabili adeguati, mitigando i rischi.

Fattori chiave nel calcolo personalizzato del fido cliente

Sebbene non esista una procedura standard o universalmente riconosciuta per calcolare il fido cliente, le aziende, nella pratica, sviluppano frequentemente modelli interni su misura oppure scelgono di affidarsi a servizi esterni altamente specializzati in questa specifica attività di valutazione. Questi strumenti, pur differendo nelle modalità operative, mirano tutti a ottenere una stima affidabile della capacità di un cliente di far fronte ai propri impegni finanziari.

Numerosi parametri vengono attentamente analizzati per stabilire con precisione l’entità del fido cliente e determinare un livello di rischio ritenuto accettabile. Tra gli elementi principali, la dimensione dell’azienda cliente riveste un ruolo fondamentale: una realtà imprenditoriale di grandi dimensioni, disponendo generalmente di maggiori risorse economiche e finanziarie, è più propensa a ottenere un fido cliente più consistente. Inoltre, gli anni di attività rappresentano un indicatore importante della stabilità e della resilienza dell’azienda, suggerendo una maggiore capacità di affrontare eventuali crisi e di recuperare in tempi ragionevoli da difficoltà economiche, influenzando positivamente la valutazione del fido.

Ulteriori informazioni utili emergono dal numero medio di fornitori abituali e dai costi sostenuti verso di essi, che forniscono indizi significativi sulla solidità della gestione finanziaria dell’impresa e sulla sua affidabilità nei pagamenti. A completamento dell’analisi, l’esperienza pregressa del management aziendale nel medesimo settore merceologico e il rating aziendale, che misura l’affidabilità creditizia complessiva, offrono un quadro dettagliato e coerente per una determinazione consapevole e informata del fido cliente.

L’approccio Sagres alla gestione del fido cliente: oltre il recupero tradizionale

Sagres, ad esempio, si differenzia dalle agenzie di recupero crediti tradizionali definendosi “sarti della gestione del credito commerciale”, con un focus che va oltre il mero recupero del fido cliente. L’azienda si immedesima nel cliente committente, analizzando la tipologia di prodotti o servizi venduti, la profilazione della clientela finale e lo stato dello scaduto, per creare soluzioni su misura. Questo approccio personalizzato è progettato per salvaguardare e rafforzare la relazione tra il committente e i suoi clienti finali, anche quando si tratta di un fido cliente in ritardo o non saldato, trasformando un momento di tensione in un’opportunità di maggiore soddisfazione reciproca.

L’obiettivo primario non è solo recuperare la somma, ma anche “educare al pagamento” il cliente finale, una metodologia che ha dimostrato di essere estremamente efficace nella fidelizzazione e nella riduzione dei crediti insoluti.

L’umanizzazione e l’empatia nel fido cliente: costruire relazioni durevoli

L’umanizzazione del processo di gestione del fido cliente e del recupero crediti è un pilastro fondamentale dell’approccio Sagres. Si crede fermamente che l’approccio empatico sia superiore alle soluzioni predittive o all’intelligenza artificiale quando si tratta di instaurare un rapporto di fiducia duraturo con il cliente. L’obiettivo è ascoltare attivamente il cliente, comprendere le motivazioni dietro il mancato pagamento e collaborare per trovare soluzioni, piuttosto che agire come un mero “esattore”.

Questa “educazione al pagamento” non è un’imposizione, ma un processo di accompagnamento che mira a responsabilizzare il debitore e a mantenere il rapporto commerciale, anche quando il fido cliente è in difficoltà. Tale metodologia si è dimostrata vincente, portando a percentuali di incasso migliori e una maggiore soddisfazione del cliente.

La Customer Experience (CX) come fattore chiave nel fido cliente

L’integrazione tra Credit Management e Customer Experience (CX) è un tema emergente e di cruciale importanza per le aziende B2B, sebbene in Italia solo una minoranza di aziende sia effettivamente “cliente-centrica” nella gestione del credito commerciale.

Il momento del recupero del fido cliente è un “momento della verità” nella relazione azienda-cliente. Misurare la soddisfazione del cliente a valle di questo processo è spesso trascurato, ma è essenziale per salvaguardare la relazione a lungo termine e il “customer lifetime value”.

Un approccio empatico nel recupero del fido cliente, basato sull’ascolto e la risoluzione dei problemi del debitore, non solo migliora le percentuali di incasso ma contribuisce anche alla fidelizzazione del cliente e alla reputazione aziendale. Sagres collabora con osservatori.net del Politecnico di Milano proprio per studiare questa intersezione, sottolineando la mancanza di letteratura e cultura su questo connubio nel mercato italiano.

La sinergia tra funzione finanziaria e rete commerciale per il fido cliente

Una gestione efficace del fido cliente richiede una stretta collaborazione e una costante condivisione di informazioni tra la funzione finanziaria (Credit Management) e la rete commerciale. La rete commerciale, essendo in contatto diretto con i clienti, può fornire informazioni preziose sulla loro solvibilità, sullo storico dei pagamenti e sul potenziale d’acquisto, dati essenziali per la valutazione del fido cliente.

Al contempo, il Credit Management deve supportare la rete commerciale con informazioni chiare sulle politiche di credito e sui limiti di fido cliente disponibili. Questo allineamento interfunzionale, spesso mancante nelle aziende italiane, è cruciale per generare un flusso di cassa stabile e ridurre il rischio di insolvenze, garantendo che l’interesse finanziario e quello commerciale convergano verso un obiettivo comune: la crescita sostenibile del business e il mantenimento del fido cliente nel tempo.

L’impatto della tecnologia e dell’Intelligenza Artificiale sul fido cliente

La tecnologia è un alleato indispensabile per la gestione efficiente di grandi volumi di fido cliente e per l’ottimizzazione dei processi. Sagres utilizza il proprio software gestionale proprietario, Sagest, certificato con copyright, che consente agli operatori e ai committenti di monitorare in tempo reale l’andamento del portafoglio del fido cliente, visualizzare dashboard dedicate e avere una situazione sempre condivisa per ogni singolo debitore.

Questo strumento traccia tutti i contatti e le storie dei clienti, fondamentale per un approccio personalizzato nella gestione del fido cliente.
Inoltre, Sagres sta studiando e implementando sistemi avanzati di Intelligenza Artificiale (AI), Machine Learning (ML) e Robotic Process Automation (RPA) per migliorare ulteriormente la gestione del fido cliente.

L’IA può automatizzare attività ripetitive e time-consuming, liberando il personale per compiti più strategici. Gli algoritmi di AI analizzano una miriade di dati per valutare il rischio di insolvenza con precisione, assegnando priorità alle azioni di recupero e aumentando le probabilità di successo per il fido cliente. L’IA può anche personalizzare la comunicazione in base alle abitudini di pagamento dei clienti, migliorando la relazione.

Tuttavia, l’uso dell’IA presenta sfide, tra cui la potenziale perdita del tocco umano essenziale per il fido cliente, le preoccupazioni sulla privacy dei dati, gli investimenti significativi e la necessità di formazione del personale. Esiste anche il rischio di errori algoritmici o bias dovuti agli input di addestramento, richiedendo un uso consapevole e in ambienti protetti per la gestione del fido cliente.

Il contenzioso legale e il fido cliente: l’ultima risorsa

Il ricorso al contenzioso legale per il recupero del fido cliente è considerato da Sagres come l’ultima risorsa, da valutare attentamente dopo aver esaminato tutte le alternative disponibili. In Italia, il decreto ingiuntivo, sebbene sia un provvedimento giudiziale, è diventato complesso e poco efficace a causa di riforme e sentenze, richiedendo tempi lunghi e costi elevati senza garantire un recupero certo nel breve periodo.

Un’altra opzione, il pignoramento dello stipendio, sebbene efficace per la sua prevedibilità, può deteriorare il rapporto con il cliente e incidere sulla reputazione aziendale.

Sagres adotta strategie per evitare il contenzioso sul fido cliente, privilegiando l’educazione al pagamento, la comunicazione efficace e la negoziazione di piani di rientro. Il team legale interno interviene solo quando il recupero bonario non è riuscito e mira a trovare soluzioni transattive e bonarie, preservando il rapporto commerciale laddove possibile. La professionalità dei legali Sagres è riconosciuta per il tono e l’educazione mantenuti nel contatto con i clienti, anche in fase stragiudiziale.

Vantaggi concreti di una gestione ottimale del fido cliente

L’adozione di un metodo avanzato e umanizzato per la gestione del fido cliente porta a numerosi benefici concreti per le aziende. In primis, si registra un miglioramento del flusso di cassa e della liquidità, grazie a una gestione proattiva e all’efficienza nel recupero dei crediti. Questo si traduce in una riduzione significativa dei crediti deteriorati e delle perdite, migliorando il fondo svalutazione crediti e la redditività complessiva.

Un beneficio distintivo è la fidelizzazione e la soddisfazione del cliente, poiché l’approccio empatico e l’educazione al pagamento rafforzano la relazione, anche in situazioni debitorie, aumentando la loro propensione a pagare in futuro. L’efficienza operativa e la riduzione dei costi sono un altro vantaggio evidente, permettendo alle aziende di concentrare le risorse interne sulle attività core.

L’utilizzo di software gestionali proprietari come Sagest e l’integrazione con l’IA forniscono dati e analisi dettagliate, essenziali per supportare le decisioni strategiche del CFO e del Credit Manager in merito al fido cliente.

Questo approccio supporta una crescita aziendale sostenibile, integrando la gestione del fido cliente con le funzioni commerciali senza compromettere la salute finanziaria. Inoltre, un metodo non aggressivo e orientato alla soluzione preserva e migliora la reputazione dell’azienda creditrice. Infine, agisce come un “collante” tra le diverse aree dell’organizzazione, garantendo un allineamento degli obiettivi e una comunicazione costante per una gestione ottimale del fido cliente.

Il fido cliente come investimento nella relazione

Il fido cliente è molto più di una semplice estensione di credito; è un indicatore della fiducia e un investimento strategico nella relazione a lungo termine con il cliente. La sua gestione non deve essere un processo isolato, ma una parte integrante e umanizzata della Customer Experience complessiva dell’azienda.

Adottare un approccio che privilegi l’ascolto, l’empatia e la personalizzazione nella gestione del fido cliente, supportato da tecnologie avanzate ma senza mai perdere il contatto umano, si traduce in benefici tangibili sia in termini finanziari che relazionali. Le aziende che comprendono questa dinamica e investono in una gestione olistica del fido cliente non solo ottimizzano i propri flussi di cassa e riducono le perdite, ma costruiscono anche relazioni più solide e durature, assicurandosi un vantaggio competitivo e una crescita sostenibile nel tempo.

Il fido cliente diventa così un ponte tra le esigenze finanziarie e quelle commerciali, promuovendo una cultura aziendale orientata alla creazione di valore reciproco.

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Il fido commerciale è una componente strategica per la salute finanziaria di qualsiasi azienda, ben oltre la semplice riscossione di un debito. Comprendere a fondo come calcolare un fido commerciale e gestirlo in modo proattivo è essenziale per tutelare la liquidità aziendale, mitigare i rischi finanziari e costruire relazioni durature con i clienti.

Questa guida esplorerà in dettaglio il concetto di fido commerciale, la sua importanza, le metodologie di calcolo e l’approccio innovativo di aziende come Sagres, che vedono la gestione del credito commerciale come un’opportunità per rafforzare i legami commerciali e garantire una crescita sostenibile.

Cos’è il fido commerciale e qual è la sua rilevanza?

Il fido commerciale rappresenta il massimo livello di rischio di credito che un fornitore è disposto ad assumere nei confronti di uno o più clienti. Questo concetto è intrinsecamente legato alla pratica del pagamento differito, dove un cliente riceve un prodotto o servizio prima di effettuare il pagamento. In questo scenario, la verifica preventiva dell’affidabilità e della solvibilità del cliente diventa cruciale per limitare il rischio di insolvenza dei crediti commerciali.

Spesso, la gestione del credito commerciale viene erroneamente confusa con il mero recupero del credito insoluto. Tuttavia, il recupero crediti è solo un tassello di un processo molto più ampio e strategico, che include l’analisi preventiva del rischio, il monitoraggio costante del cliente e un’attenta attività di customer service.

La distinzione tra recupero e gestione del credito commerciale è fondamentale:

• Il recupero del credito ha come unico obiettivo l’incasso della posizione debitoria, spesso con un approccio transazionale.
• La gestione del credito commerciale, invece, è un approccio più olistico e a 360°. Essa mira non solo a recuperare il credito ma anche a mantenere e rafforzare il rapporto commerciale con il cliente nel lungo periodo. Questo obiettivo qualitativo è cruciale perché la ricchezza fondamentale di ogni azienda risiede nel suo parco clienti.

In tempi di incertezza economica, la gestione del fido commerciale e la consapevolezza dello stato di salute dei pagamenti aziendali sono fondamentali per affrontare le sfide che ogni impresa deve sostenere per una gestione del credito commerciale sempre più complessa. Garantire la puntualità di pagamento e la consapevolezza dei rischi sono comportamenti ottimali per aumentare la crescita, raggiungere gli obiettivi e proteggere i propri clienti.

Quando si determina e si rivede un fido commerciale?

La determinazione del fido commerciale non è un’operazione statica, ma un processo dinamico che inizia prima dell’instaurazione di una relazione commerciale e viene rivisto ogni volta che il rapporto con il cliente subisce modifiche significative. Queste modifiche possono includere notizie negative provenienti da informazioni ufficiali o aggiornamenti dei bilanci depositati.

Un approccio tempestivo alla gestione del credito commerciale non significa agire in modo aggressivo, ma piuttosto attivare una serie di azioni che avviano un processo di gestione completo del cliente. Ciò può includere una buona azione di customer service e una chiamata di cortesia, che consentono di instaurare rapporti positivi e di fiducia con il cliente.

È cruciale adottare un approccio proattivo per il recupero del credito, basato sulla comunicazione e sulla ricerca di soluzioni condivise con il debitore, piuttosto che considerare il decreto ingiuntivo come ultima risorsa. Questa visione preventiva, sostenuta dal “caring” all’interno dell’attività di recupero crediti, interviene prima della scadenza delle fatture per evitare che il prolungarsi dell’esposizione debitoria infici l’efficacia del recupero. Dopo dieci anni di attività nella gestione del credito commerciale, Sagres ha notato che l’intervento tradizionale sugli scaduti non è più sufficiente, portando all’adozione di un approccio che anticipa il problema.

Strumenti per la valutazione oggettiva del fido commerciale

Per calcolare un fido commerciale in modo oggettivo ed efficace, le aziende devono dotarsi di strumenti di valutazione che siano il più possibile rigorosi, strutturati e coerenti con la complessità dei mercati in cui operano. Questo significa andare oltre una semplice analisi superficiale e adottare un approccio che consenta di conoscere a fondo ogni potenziale o attuale cliente, valutandone non solo la capacità economica, ma anche la stabilità e l’affidabilità nel tempo. Il fido commerciale, infatti, è un’espressione concreta del rischio che un’azienda decide di assumersi nei confronti di un’altra, e come tale deve essere fondato su dati oggettivi e misurabili.

Uno dei primi aspetti da considerare riguarda la natura giuridica del cliente. Comprendere se si ha a che fare con una società per azioni (S.p.A.), una società a responsabilità limitata (S.r.l.), una ditta individuale o un altro tipo di entità giuridica, permette di avere una visione chiara del grado di responsabilità patrimoniale dei soci, della struttura organizzativa e della capacità di sostenere obblighi economici nel tempo. Ad esempio, una S.p.A. potrebbe offrire maggiori garanzie in termini di trasparenza e capitalizzazione rispetto a una realtà più piccola e meno strutturata.

Un altro elemento fondamentale è l’importanza del cliente all’interno della strategia aziendale. Non tutti i clienti hanno lo stesso peso, né generano lo stesso valore. Alcuni possono essere partner chiave, con cui esiste una relazione consolidata e strategica, mentre altri possono essere nuovi ingressi o soggetti con cui il volume di affari è limitato. In questo senso, il livello di rischio che si è disposti ad accettare può variare, proprio in funzione del valore che quel cliente rappresenta per il business.

Di pari passo, è essenziale esaminare i rapporti bancari del cliente, ovvero le sue relazioni con gli istituti di credito. La facilità o difficoltà con cui accede a finanziamenti, l’affidabilità nei pagamenti e la sua storia creditizia offrono importanti indizi sulla sua capacità di onorare gli impegni contrattuali. Questo tipo di analisi, se fatta con attenzione, può rivelare situazioni di tensione finanziaria o segnali di instabilità, prima ancora che questi si manifestino con ritardi nei pagamenti.

Non si può poi trascurare la valutazione della solvibilità e dell’affidabilità aziendale. Questi parametri, spesso calcolati attraverso l’uso di informazioni commerciali raccolte da fonti ufficiali e ufficiose, permettono di misurare la probabilità che un cliente sia in grado di rispettare i propri impegni. Sapere con quanta regolarità un’azienda paga i suoi fornitori, ad esempio, è un’informazione preziosa per decidere se concedere o meno un determinato fido.

Anche la situazione patrimoniale del cliente gioca un ruolo chiave nel processo di valutazione. Analizzare i bilanci, gli attivi, i passivi e il patrimonio netto consente di costruire un quadro realistico della stabilità finanziaria complessiva dell’impresa. Aziende con solide basi patrimoniali, ben capitalizzate e con un rapporto equilibrato tra debiti e risorse proprie, rappresentano un rischio minore rispetto a realtà sovraindebitate o poco trasparenti.

Inoltre, è utile prendere in considerazione anche la struttura commerciale del cliente, ovvero il suo modello di business, la rete distributiva, la tipologia di mercato in cui opera e il livello di diversificazione dei suoi clienti e fornitori. Una catena di fornitura sbilanciata, ad esempio, può rappresentare un rischio aggiuntivo, così come una forte dipendenza da un singolo cliente o mercato.

Infine, un ruolo sempre più importante è svolto dall’indice di scoring. Si tratta di un indicatore sintetico che racchiude, attraverso l’uso di algoritmi statistici, l’affidabilità creditizia del cliente. In molti casi, questo strumento è arricchito da tecnologie di intelligenza artificiale, in grado di elaborare una quantità enorme di dati per fornire previsioni dettagliate sul livello di rischio associato a ciascun cliente.

Combinare tutti questi strumenti e integrarli in un processo di analisi accurato e personalizzato consente alle aziende di prendere decisioni ponderate, evitare errori costosi e gestire il rischio di credito in maniera consapevole e sostenibile. Un fido commerciale ben calcolato non solo protegge l’impresa, ma contribuisce a costruire relazioni solide e durature, basate sulla trasparenza e sulla fiducia reciproca.

I livelli di approvazione del fido commerciale in aziende strutturate

Nelle aziende più strutturate, l’approvazione del fido commerciale segue un processo piramidale, che coinvolge diverse funzioni e livelli decisionali, a seconda dell’importo e della rilevanza del fido stesso. Questo garantisce una valutazione approfondita e una gestione ponderata del rischio. Il fido commerciale deve essere approvato sia dalla funzione commerciale che da quella amministrativa. Per affidamenti più rilevanti, il processo può coinvolgere i vertici aziendali tramite un comitato crediti.

Il fido commerciale si articola tipicamente su tre diversi livelli:

• Primo livello: riguarda un importo limitato. In questo caso, la decisione può essere presa in autonomia, basandosi su criteri precedentemente formulati e standardizzati.
• Secondo livello: per una fascia di importo superiore, si procede con un’analisi approfondita del bilancio del cliente, considerando tre esercizi mobili. Vengono verificati l’andamento degli indici legati al bilancio stesso, offrendo una visione più dettagliata della performance finanziaria e della stabilità.
• Terzo livello: corrisponde al massimo livello di affidamento concedibile e coinvolge direttamente la direzione aziendale. Questo livello richiede la massima attenzione e una valutazione strategica, data l’entità del rischio coinvolto.

Questa stratificazione del processo decisionale assicura che ogni fido commerciale sia valutato con il livello di attenzione adeguato alla sua potenziale incidenza sul bilancio e sulla liquidità aziendale.

Metodologie per il calcolo del fido commerciale

Determinare un fido commerciale non segue una procedura univoca, poiché ogni azienda può avere esigenze e criteri specifici. Alcune imprese sviluppano modelli di calcolo interni personalizzati, mentre la maggior parte preferisce affidarsi a servizi esterni specializzati. Questi servizi esterni, offerti da società esperte nella gestione del credito commerciale, esaminano una serie di parametri per fornire una valutazione accurata e oggettiva del rischio.

Quando si valuta la possibilità di concedere un fido commerciale a un’azienda, soprattutto attraverso servizi esterni specializzati, entrano in gioco diversi parametri fondamentali. Questi indicatori aiutano a stimare la solidità finanziaria dell’impresa e la sua affidabilità nel rispettare gli impegni di pagamento.

Uno dei primi elementi presi in considerazione è la dimensione dell’azienda. In generale, le imprese di grandi dimensioni dispongono di maggiori risorse economiche rispetto a quelle più piccole. Questo le rende più capaci di far fronte a eventuali difficoltà finanziarie, motivo per cui il fido commerciale concesso sarà spesso più elevato. Una realtà strutturata e ben capitalizzata offre infatti maggiori garanzie in termini di continuità operativa.

Un altro parametro importante riguarda gli anni di attività. Un’azienda con una lunga storia alle spalle tende a essere percepita come più stabile e resiliente. La continuità nel tempo suggerisce che l’impresa sia riuscita a superare fasi economiche complesse, dimostrando quindi affidabilità. L’esperienza accumulata negli anni è un chiaro segnale di adattabilità e solidità.

Si analizza poi il numero medio di fornitori. Se un’azienda ha molti fornitori, è probabile che ognuno di essi le conceda un fido più contenuto, poiché il rischio viene distribuito. Questo dato segnala anche che l’impresa non dipende eccessivamente da un singolo fornitore, il che può essere un vantaggio.

Di contro, un elemento come il costo complessivo verso i fornitori può incidere positivamente sull’importo del fido. Se un’azienda ha spese elevate nei confronti dei suoi fornitori, questo potrebbe indicare un’attività produttiva intensa e una buona capacità di generare ricavi.

Un altro aspetto rilevante è la composizione del management aziendale. Un team di gestione con esperienza nel settore specifico offre maggiori garanzie di stabilità e successo. La competenza dei manager è infatti cruciale per affrontare le sfide del mercato.

Infine, il rating aziendale rappresenta una sintesi di tutti questi fattori. Esso fornisce una valutazione complessiva della solidità dell’impresa e della sua affidabilità creditizia, diventando un punto di riferimento chiave per chi deve decidere sull’erogazione del fido.

Affidarsi a società specializzate per l’acquisizione, l’elaborazione e la valutazione delle informazioni commerciali è vantaggioso, in quanto queste dispongono di esperti nei sistemi di indagine che possono garantire report precisi e aggiornati sulla solidità finanziaria e i tempi di pagamento dei clienti. Questo supporto esterno permette di valutare oggettivamente il grado di affidabilità e solvibilità dei clienti, fornendo un quadro completo per la definizione del fido commerciale.

Il ruolo delle informazioni commerciali nel contesto del fido commerciale

Le informazioni commerciali rappresentano la forza su cui si basa l’intero processo di determinazione e gestione del fido commerciale. Acquisire nuovi clienti è un obiettivo primario per la crescita del business, ma questa priorità deve essere sempre affiancata da un’attenta raccolta di informazioni sulla solidità e solvibilità economica dei potenziali clienti.

Questa azione di monitoraggio è continua e costante, avvenendo sia prima che dopo l’acquisizione del cliente per verificarne costantemente il grado di affidabilità.

In un contesto economico in continua evoluzione, la sottovalutazione dei rischi finanziari può avere effetti devastanti sulla sopravvivenza stessa di un’azienda. Le statistiche recenti indicano una stima di crescita delle insolvenze del 21% nel 2023 e un ulteriore 4% nel 2024. Questi dati preoccupanti sottolineano l’importanza di un approccio strutturato alla gestione del rischio derivante dai crediti commerciali, ovvero il Credit Management.

Le informazioni commerciali si basano su diverse fonti di dati, sia pubbliche che ufficiose:

• Dati pubblici: possono essere reperiti presso banche dati come le Camere di Commercio, il Catasto, i Tribunali e l’Agenzia delle Entrate. Si tratta di una mole di dati che deve essere trattata con metodo scientifico, individuando indicatori di performance (KPI) inequivocabili e incontestabili.
• Indagini investigative: queste consentono di acquisire informazioni raccolte da fonti diverse e ufficiose, fornendo un quadro più completo e sfumato della situazione. È sempre opportuno affidarsi a società di rilievo, specializzate in tali indagini, che garantiscono un elevato grado di attendibilità dei dati raccolti.

Un efficace Credit Management mira a due obiettivi principali:

• Ottimizzare il ciclo degli incassi, noto come DSO (Days Sales Outstanding).
• Minimizzare le perdite sui crediti.

Questi aspetti sono essenziali per la vita di un’azienda, poiché rilevano informazioni sui flussi di cassa e sulle politiche di tesoreria. Si parla sempre più correttamente di una gestione finanziaria del portafoglio clienti, attraverso un’efficace e costante integrazione con tutti gli strumenti finanziari a disposizione di un’azienda.

In sintesi, le informazioni commerciali non sono solo un supporto alle decisioni commerciali, ma uno strumento strategico che fornisce una visione completa dello stato di salute di un’impresa. La semplice reputazione non è più sufficiente; è necessario disporre di strumenti che certifichino in modo approfondito la conoscenza del potenziale cliente con cui si intende fare affari.

Il fido commerciale come leva strategica per la solidità aziendale

Calcolare correttamente un fido commerciale non è solo un’attività tecnica riservata al reparto amministrativo o al credit manager, ma rappresenta un processo strategico che incide profondamente sulla salute e sulla crescita dell’azienda. In un contesto economico sempre più instabile, dove le insolvenze sono in aumento e le dinamiche di mercato cambiano rapidamente, una gestione consapevole del rischio commerciale può fare la differenza tra una relazione d’affari profittevole e una perdita economica significativa.

Il fido commerciale, infatti, non è un semplice numero, ma il risultato di un processo di valutazione strutturato, che prende in esame molteplici dimensioni: dalle caratteristiche finanziarie e patrimoniali del cliente, alla sua storia operativa, fino alle competenze del management e alla qualità delle relazioni commerciali. L’integrazione tra dati oggettivi e analisi qualitativa consente di avere una visione più chiara e completa del cliente, trasformando la gestione del credito in un’opportunità di miglioramento continuo, piuttosto che in una fonte di rischio.

Affidarsi a strumenti professionali di analisi, a fonti attendibili di informazioni commerciali e a partner specializzati nel Credit Management consente di prendere decisioni più consapevoli, tempestive ed efficaci. Allo stesso tempo, promuove un modello di gestione del credito proattivo, in cui il monitoraggio e la prevenzione dei ritardi nei pagamenti diventano parte integrante della strategia commerciale. Questo approccio non solo protegge la liquidità dell’azienda, ma favorisce anche la costruzione di rapporti duraturi e basati sulla fiducia reciproca con i clienti.

Avere una politica chiara e dinamica sul fido commerciale significa anche riconoscere il valore del cliente come asset strategico. Ogni concessione di credito è, in fondo, una dichiarazione di fiducia, ma non può e non deve essere cieca. Deve basarsi su informazioni aggiornate, su valutazioni trasparenti e su un costante confronto tra le funzioni aziendali coinvolte: commerciale, amministrazione e direzione.

Il fido commerciale non è un limite imposto al cliente, bensì una misura di tutela e valorizzazione del rapporto. È una leva gestionale che, se usata con intelligenza, può sostenere la crescita sostenibile dell’impresa, ridurre il rischio di insolvenza e migliorare la performance complessiva del ciclo del credito. L’azienda che sceglie di investire nella conoscenza dei propri clienti, nella strutturazione di processi chiari e nell’adozione di strumenti adeguati, pone basi solide non solo per proteggere i propri margini, ma anche per crescere in un mercato sempre più competitivo.

La riscossione crediti è un’attività centrale per garantire la stabilità finanziaria e la continuità operativa di un’azienda. Spesso viene percepita come un processo freddo, burocratico e a tratti conflittuale. Tuttavia, la gestione moderna della riscossione crediti sta cambiando volto, soprattutto grazie a nuovi approcci che pongono la relazione col cliente al centro, trasformando questa attività da necessità amministrativa a leva strategica per la crescita e la fidelizzazione.

In Italia, la riscossione crediti ha un ruolo delicato ma imprescindibile. Comprendere le sue dinamiche significa proteggere la propria azienda da rischi di insolvenza e garantire un equilibrio tra esigenze finanziarie e relazioni commerciali. È importante, in questo contesto, distinguere tra il semplice recupero del credito e una più ampia strategia di gestione del credito. Mentre il recupero si concentra sull’incasso del debito, la gestione del credito si occupa di tutto il ciclo del rapporto con il cliente: dalla prevenzione del rischio al monitoraggio, fino all’eventuale riscossione.

Una gestione proattiva del credito rappresenta il primo scudo contro le perdite finanziarie. L’approccio tradizionale, tuttavia, si limita spesso a contattare il debitore per ottenere il pagamento, trascurando aspetti fondamentali come la comunicazione relazionale o l’analisi del rischio preventivo. In questo scenario, la riscossione crediti assume un significato più ampio e strategico, che coinvolge ogni fase della relazione con il cliente.

La riscossione crediti nel modello tradizionale

Il processo classico di riscossione crediti in Italia prevede alcune fasi ben codificate. Tutto inizia con l’affidamento del credito da parte del creditore, che può essere un’azienda di servizi, una banca o un ente pubblico, a una società specializzata. Quest’ultima si occupa di contattare il debitore, avviando solitamente il dialogo attraverso telefonate, lettere o visite domiciliari. Il fine è trovare un accordo, spesso proponendo piani di rientro rateizzati. Nel caso in cui il debitore contesti il debito, la società è tenuta a fornire la documentazione a sostegno della propria posizione.

Se il tentativo di negoziazione fallisce, si entra nella fase legale. In Italia, lo strumento giuridico più utilizzato è il decreto ingiuntivo, che permette al creditore di ottenere un titolo esecutivo senza passare da un processo ordinario. Questo metodo, però, non è sempre efficace. I tempi di attesa sono lunghi, i costi elevati e le opposizioni frequenti. Inoltre, l’avvio di un’azione giudiziaria può compromettere definitivamente la relazione con il cliente.

In alternativa, si può ricorrere al pignoramento dello stipendio, che consente di trattenere una quota della retribuzione mensile del debitore fino al completo saldo del debito. Sebbene possa sembrare una soluzione sicura, anche questa modalità presenta delle criticità: ha costi legali elevati, è soggetta a tempi lunghi e può compromettere la reputazione del creditore, oltre a danneggiare la relazione con il cliente.

È evidente, quindi, come la tradizionale riscossione crediti, basata su metodi coercitivi e contenziosi, presenti numerosi limiti. Da qui nasce l’esigenza di un approccio più moderno, sostenibile e centrato sulla relazione con il cliente.

L’approccio innovativo alla riscossione crediti: il #metodosagres

In questo contesto si inserisce il modello innovativo proposto da Sagres, che propone una rivoluzione nel modo in cui viene concepita e gestita la riscossione crediti. Al centro di questa filosofia c’è la consapevolezza che ogni cliente rappresenta un valore, anche quando è debitore. L’obiettivo non è solo quello di incassare, ma di farlo preservando, e talvolta rafforzando, il legame con il cliente stesso.

Sagres non si limita al recupero del credito, ma agisce lungo tutto il ciclo della gestione del credito. Questo significa lavorare a monte, con azioni preventive come la verifica della solvibilità del cliente prima della concessione del credito, l’invio di promemoria prima della scadenza delle fatture, e l’offerta di soluzioni di pagamento semplici e flessibili. Così, la riscossione crediti diventa un processo graduale e naturale, invece che un intervento d’emergenza.

Un elemento distintivo del metodo Sagres è l’attenzione all’educazione al pagamento. L’idea è quella di instaurare una cultura del pagamento consapevole, che non si basi sulla minaccia, ma sulla collaborazione. Questo approccio riduce il DSO (Days Sales Outstanding), migliora i flussi di cassa e crea fiducia tra l’azienda e i propri clienti.

Ogni strategia di riscossione viene personalizzata in base al settore, alla tipologia di cliente e alla situazione debitoria. L’azienda si definisce, non a caso, “il sarto della gestione del credito”, proprio perché cuce su misura ogni intervento. Che si tratti di una multiutility, di un’azienda vitivinicola o di un’impresa tecnologica, la strategia viene costruita in modo mirato.

Un altro punto di forza di Sagres è il suo modello di co-rischio. A differenza delle agenzie tradizionali, Sagres non applica un compenso fisso, ma lega la propria remunerazione ai risultati ottenuti. In questo modo, il successo del cliente diventa anche il successo di Sagres. Questo modello di partnership favorisce un impegno condiviso e una strategia di lungo periodo basata su fiducia reciproca.

Dal punto di vista operativo, la riscossione crediti secondo Sagres è supportata da un sistema di comunicazione proattiva. Il customer care non attende che il problema emerga, ma lavora per prevenirlo. Le richieste e le lamentele vengono gestite tempestivamente, riducendo il rischio di escalation. Quando si identifica un cliente in difficoltà, l’intervento è immediato, con soluzioni su misura che riducono il rischio di insolvenza e aumentano le probabilità di recupero del credito.

Uno degli elementi chiave di questo modello è la personalizzazione della strategia di riscossione. Non esistono soluzioni standard: ogni cliente è unico, e l’approccio viene adattato alle sue caratteristiche specifiche. Questo ha un impatto diretto sull’efficacia del recupero, che avviene senza compromettere la Customer Experience. Infatti, il contatto con il debitore non è mai aggressivo, ma empatico, rispettoso e finalizzato alla collaborazione.

Sagres fa largo uso di strumenti digitali e di automazione per ottimizzare i propri processi. Il Contact Center, ad esempio, è in grado di gestire in modo automatizzato le chiamate e i promemoria di pagamento, permettendo agli operatori di concentrarsi su attività a più alto valore aggiunto. L’integrazione di un sistema CRM consente di avere una visione completa della storia del cliente, facilitando una gestione intelligente delle interazioni e migliorando l’efficacia delle azioni.

La formazione continua del personale rappresenta un altro pilastro del metodo Sagres. Gli operatori vengono istruiti non solo sulle tecniche di riscossione crediti, ma anche sulla gestione delle emozioni e delle relazioni con i clienti. Questo garantisce un approccio competente, umano e rispettoso, in grado di trasformare un momento delicato come la riscossione in un’occasione per consolidare il rapporto con il cliente.

Anche l’analisi dei dati ha un ruolo strategico. Monitorare le performance delle azioni di recupero permette di identificare pattern, individuare aree di miglioramento e adattare rapidamente le strategie operative. In questo modo, la riscossione crediti diventa un processo dinamico, misurabile e orientato ai risultati.

Non va trascurato, infine, il ruolo dello studio legale interno, che entra in gioco solo quando le soluzioni bonarie non hanno avuto esito positivo. Anche in questa fase, Sagres mantiene un approccio orientato al dialogo, cercando soluzioni transattive che evitino il contenzioso giudiziario, nel rispetto della normativa vigente e della relazione con il cliente.

Il legal team interviene in modo mirato, con una consulenza orientata alla soluzione, evitando le azioni legali automatiche e valutando ogni singolo caso. Questo permette di contenere i costi, ridurre i rischi di opposizione e preservare il più possibile la relazione commerciale.

La tecnologia a supporto della riscossione crediti

La riscossione crediti è diventata oggi un ambito strategico e complesso, dove la tecnologia, i dati e l’empatia si intrecciano per dare vita a una gestione più evoluta, sostenibile ed efficace. In questo contesto si inserisce l’esperienza di Sagres, che ha saputo trasformare un’attività percepita come rigida e ostile in un’opportunità di crescita e ottimizzazione per le aziende clienti.

L’utilizzo di strumenti digitali, come Sagest®, software proprietario di Sagres, rappresenta un punto di svolta nella gestione dei crediti commerciali. Non si tratta solo di automatizzare attività, ma di creare un ecosistema informativo integrato che consente di monitorare ogni aspetto del credito, dal primo contatto con il cliente fino all’incasso. Questo approccio permette una visione d’insieme aggiornata in tempo reale e offre la possibilità di intervenire con tempestività ed efficacia, migliorando la trasparenza, il controllo dei processi e la tracciabilità delle relazioni con i clienti.

Sagest®, infatti, nasce da un connubio tra competenze informatiche e conoscenze specifiche in ambito creditizio. È uno strumento flessibile, configurabile su misura, che offre un cruscotto condiviso tra operatori e aziende committenti. Attraverso questo sistema è possibile controllare i flussi informativi quotidiani, monitorare gli incassi, generare report dettagliati, tracciare ogni azione e prendere decisioni strategiche basate su dati concreti.

L’evoluzione tecnologica non si ferma al gestionale. Sagres ha integrato nei propri processi l’intelligenza artificiale e il machine learning, trasformando radicalmente l’approccio alla riscossione crediti. L’AI analizza grandi volumi di dati, individua pattern, valuta il rischio di insolvenza con precisione e personalizza le strategie di recupero sulla base delle abitudini di pagamento di ciascun cliente. Questo consente non solo di aumentare l’efficacia delle azioni intraprese, ma anche di liberare risorse umane da compiti ripetitivi, che vengono automatizzati attraverso robot intelligenti e chatbot dedicati.

Le analisi predittive svolgono un ruolo sempre più centrale: grazie al machine learning è possibile anticipare l’andamento del DSO e suggerire azioni correttive mirate. L’automazione dei processi di tesoreria, come la riconciliazione bancaria o quella dei pagamenti e-commerce, diventa più efficiente, veloce e accurata. L’AI non solo suggerisce le procedure più appropriate in base al profilo del cliente, ma gestisce anche le comunicazioni, calcola automaticamente il fido e fornisce supporto tramite assistenti virtuali.

Tuttavia, l’introduzione dell’intelligenza artificiale nella riscossione crediti solleva anche interrogativi importanti. Il rischio di perdere il “tocco umano” è reale. Per quanto evoluta, l’AI non è ancora in grado di replicare completamente l’empatia e la comprensione delle dinamiche relazionali, che spesso sono determinanti nella fase di recupero. Inoltre, molte aziende italiane non sono ancora pronte a sfruttare appieno queste tecnologie. I dati parlano chiaro: una percentuale ancora molto alta di imprese gestisce i crediti con fogli Excel, mentre solo una minoranza utilizza strumenti integrati o sfrutta l’intelligenza artificiale.

L’approccio di Sagres alla riscossione crediti

L’approccio di Sagres mira a colmare proprio questo divario culturale e tecnologico, proponendo una riscossione crediti che non sia solo efficace ma anche sostenibile e orientata alla Customer Experience. Non si tratta soltanto di riscuotere, ma di costruire un rapporto solido e duraturo con i clienti, anche quando si trovano in difficoltà. Questo metodo si basa su empatia, ascolto e coinvolgimento attivo, elementi che possono fare la differenza tra un credito recuperato e una relazione persa.

Un esempio emblematico è la collaborazione tra Sagres e Schindler. L’azienda, inizialmente, adottava una modalità di riscossione crediti aggressiva e scoordinata, che metteva in difficoltà sia i clienti sia il personale interno. Con l’intervento di Sagres, la gestione del credito commerciale è stata completamente ripensata: il cliente viene coinvolto sin dalla fase di emissione della fattura e tutto il processo si fonda su una comunicazione continua tra le diverse aree aziendali. I solleciti non sono più percepiti come minacce, ma come parte di un percorso di accompagnamento che rispetta le esigenze di tutte le parti in gioco.

Il cambiamento ha portato risultati tangibili. Schindler ha raddoppiato i ricavi e dimezzato il capitale circolante netto nel giro di pochi anni. Questo è stato possibile grazie a un lavoro sinergico tra i team di vendita, tecnici e quelli dedicati alla riscossione crediti, con l’obiettivo condiviso di ottimizzare i flussi di cassa senza compromettere la relazione con il cliente. Ogni interazione, anche quella legata al credito, è vista come un touchpoint fondamentale per rafforzare la fiducia e la fedeltà del cliente.

Il #metodosagres punta anche a diffondere una cultura dell’ascolto all’interno delle aziende. L’utilizzo di strumenti come le interviste e il Net Promoter Score permette di monitorare la soddisfazione del cliente lungo tutto il ciclo del credito, correggendo eventuali criticità prima che si trasformino in perdite. Non si tratta solo di raccogliere feedback, ma di attivare processi di cocreazione e corresponsabilità che valorizzano le persone coinvolte e portano a decisioni strategiche più consapevoli.

In Italia, però, il cammino verso una riscossione crediti più evoluta è ancora lungo. La maggior parte delle imprese avvia il processo di recupero solo dopo la scadenza delle fatture, e spesso lo fa senza linee guida chiare, affidandosi ad agenzie esterne con un approccio poco strutturato. Le informazioni sui clienti, raccolte a caro prezzo dalla funzione commerciale, vengono troppo spesso ignorate nella fase di recupero. Ciò avviene a causa della mancanza di integrazione tra i sistemi, di silos organizzativi e di una cultura aziendale ancora troppo prodotto-centrica.

Le imprese che decidono di adottare una gestione proattiva del credito, come quella proposta da Sagres, possono ottenere numerosi vantaggi. Migliorano il flusso di cassa e la liquidità, riducono il rischio di perdite e crediti deteriorati, ottimizzano i costi operativi grazie all’automazione, e soprattutto fidelizzano i clienti, anche quelli che si trovano temporaneamente in difficoltà. La riscossione crediti, in questa prospettiva, si trasforma in una leva per la crescita e la stabilità finanziaria.

Un ulteriore elemento distintivo dell’approccio Sagres è la sinergia interfunzionale. Il credito non è più un compartimento stagno, ma un punto di contatto strategico tra le aree finanziarie, commerciali e di customer care. Questo “collante” organizzativo consente di condividere obiettivi, strategie e informazioni, favorendo un processo decisionale più informato e un coordinamento più efficace. Il ruolo del Credit Manager diventa centrale in questo scenario. È lui il regista della strategia di gestione del credito, figura sempre più rilevante nel panorama aziendale italiano, chiamato a collaborare con tutte le aree funzionali per ottimizzare il capitale circolante e garantire sostenibilità all’espansione.

La riscossione crediti secondo Sagres non è solo un processo tecnico, ma un vero e proprio approccio culturale. Significa aiutare il cliente a superare le proprie difficoltà, accompagnarlo con strumenti e relazioni adeguate, proteggere il valore del credito e al tempo stesso della relazione. Questo è particolarmente importante anche nel settore pubblico, dove Sagres opera per promuovere una gestione sostenibile del credito nei confronti di enti come quelli dell’edilizia residenziale pubblica. Qui, l’educazione al pagamento e la strutturazione di piani di rientro rappresentano leve fondamentali per contenere i rischi e supportare le famiglie senza aggravare i bilanci pubblici.

Guardando al futuro, la crescita delle insolvenze e l’aumento dei costi energetici impongono una riflessione seria su come affrontare la riscossione crediti. È necessario dotarsi di strumenti evoluti, ma anche di una nuova mentalità, che ponga il cliente al centro e riconosca la centralità del dato, della relazione e del tempo. Sagres offre una risposta concreta a queste sfide, proponendosi non solo come fornitore di servizi, ma come partner strategico, capace di affiancare le aziende in un percorso di crescita, innovazione e sostenibilità finanziaria.

Riscossione crediti come leva strategica

Oggi la gestione del credito commerciale non può più essere considerata un’attività secondaria o una semplice necessità operativa. Al contrario, rappresenta un elemento strategico essenziale per garantire la stabilità finanziaria e la continuità del business. Se affrontata con professionalità, lungimiranza e attenzione alle dinamiche relazionali, può diventare una leva fondamentale per differenziarsi sul mercato.

L’esperienza di Sagres lo conferma: recuperare un credito non significa solo rientrare di una somma dovuta, ma anche valorizzare il rapporto con il cliente, sfruttare strumenti innovativi e coltivare la capacità di comprendere le esigenze altrui. In questa prospettiva evolutiva, il Credit Management assume un ruolo centrale, capace di influenzare positivamente la reputazione e le performance aziendali.

Adottare un approccio integrato e su misura permette non solo di tutelare i flussi finanziari, ma anche di consolidare il legame con la clientela. In un contesto competitivo e in rapido mutamento, ogni contatto – anche legato al recupero – può diventare un’occasione per costruire fiducia e promuovere una crescita sostenibile.

Nel panorama finanziario odierno, il recupero crediti è una realtà sempre più presente e concreta, che riguarda un numero crescente di persone e imprese. Trovarsi ad affrontare una situazione debitoria è infatti più comune di quanto si possa pensare. Che si tratti di una bolletta dimenticata, un servizio non pagato o una difficoltà economica improvvisa, la tentazione di ignorare le comunicazioni legate al recupero crediti può essere forte. Tuttavia, è fondamentale comprendere che ignorare tali richieste non fa che aggravare la situazione, portando a una serie di conseguenze spiacevoli e potenzialmente dannose per la propria reputazione e stabilità finanziaria.

Questo articolo esplorerà in dettaglio cosa accade quando si sceglie di non rispondere alle sollecitazioni di recupero crediti, per poi illustrare come un approccio innovativo e centrato sulla persona, come quello offerto da Sagres S.p.A., possa trasformare un momento di crisi in un’opportunità di risoluzione e persino di rafforzamento del rapporto con l’azienda creditrice.

Le fasi iniziali del recupero crediti: i primi segnali da non sottovalutare

Quando un pagamento non viene effettuato entro i termini stabiliti, le aziende creditrici, che siano fornitori di energia (multiutility), aziende di telecomunicazioni, o qualsiasi altra entità che eroga beni o servizi, si trovano di fronte alla necessità di recuperare le somme dovute.

La gestione del credito commerciale è un’attività cruciale per la salute finanziaria di qualsiasi azienda, poiché un flusso di cassa regolare è essenziale per coprire i costi e sostenere la crescita.

Spesso, le aziende scelgono di affidare questa attività a società esterne specializzate nel recupero crediti. Questo può avvenire in varie forme, dalla gestione completamente esterna a modelli ibridi che combinano risorse interne ed esterne. L’obiettivo primario, dal punto di vista dell’azienda creditrice, è ovviamente l’incasso.

Il processo tradizionale di recupero crediti segue una sequenza ben definita, composta da diverse fasi distinte ma interconnesse. Tutto inizia quando il creditore, come può essere una compagnia telefonica o una società di servizi, decide di affidare la gestione di un debito a una società specializzata nel recupero crediti. L’obiettivo principale di quest’ultima è recuperare l’importo dovuto, concentrandosi principalmente sugli aspetti economici della pratica.

Una volta ricevuto l’incarico, la società avvia il primo contatto con il debitore, utilizzando diversi strumenti comunicativi come telefonate, e-mail, lettere o messaggi SMS. Questo primo approccio ha lo scopo di aprire un canale di dialogo e proporre un’intesa per il pagamento. Nelle pratiche tradizionali, questi solleciti possono variare in intensità, risultando talvolta più pressanti.

Se il debitore risponde, si entra nella fase di negoziazione. A questo punto, la società di recupero crediti propone possibili modalità di rientro del debito, che possono includere il pagamento a rate o, in alcuni casi, una riduzione dell’importo originario per incentivare la chiusura della posizione. L’intento è raggiungere un accordo vantaggioso per entrambe le parti.

Infine, il debitore ha sempre il diritto di richiedere una verifica scritta del debito. La società incaricata è obbligata a fornire la documentazione necessaria a dimostrare la legittimità della richiesta di pagamento.

Un aspetto critico emerso dalle ricerche è che il 60% delle aziende italiane avvia il processo di gestione del credito solo dopo che i termini di pagamento sono già scaduti, e spesso non immediatamente, ma entro 30-60 giorni. Questo approccio “attendista” evidenzia una certa reticenza all’integrazione di una Customer eXperience proattiva nel processo di gestione del credito.

Le conseguenze dirette e legali di ignorare il recupero crediti

Se decidete di ignorare i primi contatti e le successive sollecitazioni, la situazione non rimarrà statica, ma tenderà ad aggravarsi con il tempo. Le conseguenze possono essere molteplici e toccare diversi aspetti della vostra vita finanziaria e della vostra reputazione.

Ignorare le richieste di pagamento può danneggiare irreparabilmente il rapporto di fiducia con l’azienda creditrice. Se il creditore è un partner commerciale importante o un fornitore di servizi essenziali (come luce, gas, acqua), compromettere questa relazione potrebbe avere ricadute negative a lungo termine, inclusa la difficoltà ad accedere nuovamente a quei servizi o a condizioni favorevoli in futuro.

Inoltre, l’immagine e la reputazione dell’azienda creditrice potrebbero subire danni se le sue pratiche di recupero crediti aggressive dovessero diventare di dominio pubblico, specialmente attraverso i social media. Allo stesso modo, anche la vostra reputazione come clienti o partner commerciali potrebbe essere compromessa, rendendo più difficile stabilire nuove relazioni finanziarie o commerciali.

Avvio di procedure legali: il decreto ingiuntivo

Se le comunicazioni bonarie e le fasi di negoziazione falliscono, la società di recupero crediti o l’azienda creditrice può decidere di intraprendere azioni legali. Il primo passo in Italia è spesso la richiesta di un decreto ingiuntivo.

Un decreto ingiuntivo è un provvedimento giudiziale emesso da un Giudice di Pace o Tribunale che vi ordina di adempiere a un obbligo pecuniario nei confronti del creditore. Questo provvedimento consente al creditore di riscuotere un debito senza la necessità di un lungo processo ordinario, a condizione che il credito sia “certo, liquido ed esigibile”.

In Italia, il decreto ingiuntivo viene spesso percepito come uno strumento poco efficace per il recupero crediti, soprattutto se utilizzato come unica via d’azione. Questa percezione nasce da diversi fattori che ne limitano l’efficacia reale. Innanzitutto, i tempi per ottenere un decreto ingiuntivo possono essere lunghi e i costi da sostenere piuttosto elevati. Se il debitore si dimostra insolvente, infatti, il decreto rappresenta solo l’inizio di un percorso giudiziario complesso e dispendioso, che comporta ulteriori spese legali e una prolungata incertezza per il creditore.

A questo si aggiunge l’elevata probabilità che il debitore presenti opposizione. Che si tratti di soggetti privati o imprese, non è raro che si contestino i decreti ingiuntivi, allungando notevolmente i tempi della procedura e aggravando i costi per entrambe le parti coinvolte. L’opposizione, inoltre, apre la strada a un vero e proprio giudizio ordinario, con esiti imprevedibili e ulteriori dilazioni temporali.

Un altro elemento critico è il rischio di compromettere irrimediabilmente il rapporto commerciale con il cliente. Ricorrere a strumenti legali può deteriorare la fiducia e danneggiare l’immagine aziendale, soprattutto se il legame commerciale era basato su relazioni consolidate.

Infine, anche ottenendo un decreto ingiuntivo favorevole, non è garantito che il creditore riesca davvero a recuperare quanto dovuto. I debitori, infatti, possono ricorrere a diverse strategie per eludere l’esecuzione forzata, come la distrazione dei beni o il trasferimento di fondi, rendendo il provvedimento di fatto inefficace.

Per tutte queste ragioni, i Credit Manager sono spesso consigliati a considerare il decreto ingiuntivo solo come ultima risorsa, dopo aver attentamente valutato tutte le alternative e le potenziali conseguenze sul rapporto commerciale con il cliente.

Pignoramento dello stipendio e segnalazioni ai centri informazioni creditizie

Il recupero crediti può arrivare a fasi molto avanzate quando il debito persiste e le azioni legali diventano esecutive, fino a sfociare nel pignoramento dello stipendio. Questo è uno strumento legale che permette al creditore di intervenire direttamente sul vostro salario, trattenendo una parte del vostro stipendio mensile fino alla copertura del debito. Generalmente, la somma massima pignorabile è di 1/5 del valore netto dello stipendio, con alcune eccezioni per debiti specifici (come alimenti o debiti con l’Agenzia delle Entrate).

Per i creditori, il pignoramento dello stipendio rappresenta una modalità efficace di recupero crediti, offrendo una fonte di pagamento più sicura e prevedibile, e può automatizzare il processo riducendo la necessità di ulteriori contatti diretti con il debitore.

Tuttavia, per voi come debitori, ciò comporta una riduzione diretta del vostro reddito disponibile e può incidere negativamente sulla vostra stabilità finanziaria. Anche in questo caso, è possibile opporsi al pignoramento, ma ciò può causare ulteriori ritardi e complicazioni legali.

Oltre alle azioni legali, il vostro debito potrebbe essere segnalato alle agenzie di informazioni creditizie. Questo significa che il vostro “storico” di pagamenti verrà aggiornato con l’informazione del debito non saldato, influenzando il vostro scoring di credito.

Un basso scoring renderà molto più difficile per voi ottenere prestiti, finanziamenti, carte di credito, mutui o persino sottoscrivere nuovi contratti per servizi (ad esempio, utenze telefoniche o energetiche), poiché verrete percepiti come soggetti a rischio nel contesto del recupero crediti.

Infine, è cruciale considerare il rischio di prescrizione del debito. Le società di recupero crediti sono estremamente attente a evitare che i crediti cadano in prescrizione, poiché ciò li renderebbe irrecuperabili. Questo significa che, anche se ignorate un debito per anni, se non è prescritto, l’azienda o l’agenzia potrà sempre richiedervi il pagamento, con l’aggiunta di interessi e spese legali accumulate nel tempo.

Il #metodosagres: oltre il semplice recupero crediti

Fino a qui abbiamo esplorato le spiacevoli conseguenze di ignorare il recupero crediti, mostrando un panorama spesso rigido e focalizzato sull’incasso immediato. Ma cosa succederebbe se l’approccio fosse diverso? Se, invece di una mera attività di riscossione, vi trovaste di fronte a un processo che mira a comprendere, supportare e costruire una relazione a lungo termine? Questo è il cuore del #metodosagres, che si distingue nettamente dalle agenzie tradizionali per la sua filosofia di “gestione del credito” anziché di mero “recupero crediti”.

Ciò che distingue in modo sostanziale il modello adottato da Sagres rispetto al recupero crediti tradizionale è l’approccio stesso alla gestione del debito. Mentre le agenzie convenzionali si concentrano esclusivamente sull’obiettivo dell’incasso, senza tenere conto della relazione con il debitore, Sagres adotta una visione più ampia e integrata. Il suo metodo si basa infatti su un duplice obiettivo: da un lato, quello qualitativo, volto a rafforzare e tutelare il rapporto con il cliente finale, e dall’altro quello quantitativo, che consiste ovviamente nel recuperare l’importo dovuto.

In questa prospettiva, il recupero crediti non è visto come un momento di rottura, ma come un’opportunità per mantenere vivo il legame con il cliente, anche in una fase delicata come quella dell’insolvenza. Per Sagres, ogni situazione di credito non è solo una questione economica, ma anche un’interazione umana, fatta di contesto, esigenze e possibilità di dialogo. L’azienda parte dal presupposto che dietro ogni pratica di recupero ci sia una persona, con una storia e magari con un potenziale valore per il futuro. Proprio per questo, il #metodosagres è orientato a preservare il rapporto commerciale, trasformando un momento critico in un’occasione di fidelizzazione duratura.

L’ educazione al pagamento

Il segreto di Sagres è un approccio al recupero crediti non aggressivo, ma basato sull’empatia e sulla gestione della relazione, trattando il debitore con rispetto e comprensione. Non si parte dal presupposto che siate in malafede, ma si cerca di capire le ragioni del mancato pagamento.

Questo concetto è chiamato da Sagres “educazione al pagamento”. L’obiettivo è capire perché non state pagando (ad esempio, problemi temporanei, difficoltà di liquidità, contestazioni sulla fattura, o semplicemente la mancata ricezione della stessa) e offrire soluzioni personalizzate.

Gli operatori di Sagres sono formati per ascoltare attivamente e sinceramente le vostre difficoltà. Viene creato un rapporto di fiducia, facendovi capire che dall’altra parte c’è una persona pronta ad ascoltare e ad aiutarvi a trovare una soluzione al problema, non solo a esigere il denaro. Questo approccio psicologico è considerato molto più efficace in termini numerici ed economici rispetto a un atteggiamento aggressivo.

Un esempio pratico di questo “caring” è l’intervento di Sagres prima della scadenza delle fatture, per evitare che l’esposizione debitoria si protragga e renda più difficile il recupero crediti. Questo tipo di intervento proattivo ha dimostrato di aumentare significativamente l’efficacia e l’efficienza dell’incasso e di migliorare il rapporto commerciale tra il cliente finale e la multiutility.

Contrariamente ai metodi tradizionali e standardizzati, Sagres adotta un approccio fortemente personalizzato, costruendo soluzioni adatte alle esigenze specifiche di ogni singolo cliente. Questo significa che ogni percorso di recupero crediti viene modellato in base alla situazione reale del debitore, tenendo conto delle sue possibilità e della natura del rapporto commerciale. Per esempio, i piani di rientro non seguono uno schema fisso, ma vengono definiti in modo flessibile, con eventuali dilazioni nei tempi di pagamento o condizioni agevolate concordate direttamente con il cliente.

Nel caso in cui il mancato pagamento sia legato a problematiche come errori di fatturazione o disservizi, Sagres si impegna ad approfondire le motivazioni e a gestire la situazione in sinergia con l’azienda creditrice. In questo modo, un disguido viene affrontato con spirito costruttivo, trasformandosi in un’occasione per ristabilire fiducia e rilanciare la relazione commerciale, con il coinvolgimento della rete vendita se necessario.

La comunicazione avviene attraverso molteplici canali, come telefono, e-mail, SMS o WhatsApp, così da rendere il dialogo accessibile e immediato. Inoltre, Sagres ha introdotto un sistema di pagamento digitale evoluto: il Pay System, che consente di saldare rapidamente tramite QR Code, rendendo tutto più semplice sia per il cliente che per l’azienda. L’obiettivo costante resta quello di tutelare e rafforzare il legame con il cliente finale, anche nei momenti di difficoltà economica, puntando su ascolto, comprensione e continuità nella relazione. In ambiti come quello delle multiutility, dove il rapporto è duraturo nel tempo, questo approccio risulta particolarmente strategico.

Vantaggi concreti del #metodosagres

Comprendere il valore del #metodosagres significa riconoscere come questo approccio possa rappresentare un’alternativa concreta e più positiva per uscire da una situazione debitoria complessa. Se fino ad ora avete evitato di affrontare il recupero crediti, è importante sapere che Sagres ha costruito un metodo pensato proprio per chi si trova in difficoltà, con l’obiettivo di trasformare una circostanza potenzialmente critica in un’occasione per ritrovare equilibrio e stabilità.

A differenza delle pratiche tradizionali, spesso focalizzate unicamente sull’incasso, l’impostazione di Sagres mette al centro la salvaguardia del rapporto con l’azienda creditrice. L’attenzione alla relazione è una priorità: attraverso un atteggiamento comprensivo e collaborativo, si lavora per risolvere il debito senza compromettere la possibilità di proseguire il rapporto con l’azienda. Questo approccio evita strappi definitivi e favorisce la continuità del servizio e della fiducia reciproca.

Inoltre, Sagres propone soluzioni concrete e su misura, studiate per adattarsi davvero alla vostra situazione economica. Piani di rientro calibrati e proposte realistiche permettono di affrontare il debito in modo sostenibile, evitando pressioni inutili e percorsi forzati che spesso aggravano la condizione finanziaria.

Decidere di rispondere e collaborare con Sagres, inoltre, significa ridurre sensibilmente il rischio di trovarsi coinvolti in procedimenti legali lunghi e onerosi, come decreti ingiuntivi o pignoramenti. Grazie all’intervento dello studio legale interno, si privilegiano sempre soluzioni bonarie e conciliative, nell’interesse di tutte le parti coinvolte.

Sagres si propone anche come guida nel percorso verso una maggiore consapevolezza nella gestione dei propri impegni economici. L’obiettivo non è giudicare, ma fornire strumenti che aiutino ad acquisire una migliore “cultura del pagamento”, prevenendo situazioni problematiche in futuro.

Risolvendolo in tempi utili, si protegge anche la propria reputazione creditizia, evitando segnalazioni negative che potrebbero ostacolare l’accesso a servizi finanziari. Il tutto avviene in un contesto in cui rispetto, ascolto e professionalità sono garantiti: ogni persona viene trattata con attenzione e umanità, mai come un semplice numero.

Infine, la gestione delle pratiche attraverso la tecnologia proprietaria Sagest assicura trasparenza, coerenza e tracciabilità. Tutto viene documentato in modo chiaro, evitando malintesi e migliorando l’efficacia del percorso di recupero.

In conclusione, ignorare una situazione debitoria può esporre a conseguenze complesse e dannose. Al contrario, affrontarla attraverso il #metodosagres significa avere l’opportunità di risolverla in modo sostenibile, salvaguardando non solo la propria stabilità finanziaria, ma anche il rapporto con l’azienda e la propria credibilità per il futuro.

Dialogare con un partner orientato alla soluzione

Ignorare le richieste di recupero crediti è una strategia controproducente che porta inevitabilmente a conseguenze peggiori. Le aziende, per tutelare la propria liquidità e la stabilità finanziaria, sono costrette ad agire e, se non c’è collaborazione, il percorso può diventare legalmente aggressivo e dannoso.

Il #metodosagres offre un’alternativa significativa al recupero crediti tradizionale, trasformandolo in una strategia di gestione del cliente a 360 gradi. Integrando tecnologia all’avanguardia (come Sagest e l’AI), un approccio profondamente umano ed empatico, e una solida partnership con le aziende creditrici, Sagres mira a non solo incassare il dovuto, ma anche a rafforzare la relazione commerciale e contribuire alla crescita sostenibile dell’azienda nel lungo periodo.

Comprendere le differenze tra recupero crediti, credit collection e gestione del credito commerciale è fondamentale per ogni azienda che opera con pagamenti dilazionati. Questi tre concetti, spesso usati come sinonimi, in realtà rappresentano fasi e approcci differenti all’interno del ciclo del credito.

Il recupero crediti si concentra principalmente sull’intervento successivo al mancato pagamento, mentre la credit collection e la gestione preventiva mirano a evitare che si arrivi a situazioni critiche. Sapere come si distinguono tra loro permette non solo di adottare strategie più efficaci, ma anche di tutelare la liquidità aziendale, mantenere relazioni sane con i clienti e intervenire con il giusto approccio nei casi in cui si renda necessario il recupero crediti.

Vediamoli nel dettaglio.

1. Il Recupero Crediti

Il recupero crediti è, nella sua essenza più pura, un’attività reattiva e mirata all’unico obiettivo dell’incasso delle somme dovute. Viene tipicamente attivato quando i termini di pagamento di una fattura sono già scaduti, a volte anche di diversi mesi. Questo approccio si concentra sul debito in sé, piuttosto che sulla relazione con il debitore.

Tradizionalmente, le agenzie di recupero crediti intervengono dopo la scadenza dei pagamenti. Le modalità possono variare dal contatto telefonico formale, all’invio di lettere di sollecito, fino, nei casi più ostici, all’avvio di procedure legali come il decreto ingiuntivo o il pignoramento dello stipendio.

Il decreto ingiuntivo è un provvedimento giudiziale che autorizza il creditore a riscuotere un debito senza un processo ordinario, se il credito è certo, liquido ed esigibile. Tuttavia, in Italia, è spesso considerato uno strumento poco efficace nell’ambito del recupero crediti, a causa dei tempi lunghi, dei costi onerosi e dell’alta probabilità di opposizione da parte del debitore, che può prolungare ulteriormente il processo e aumentarne i costi legali.

Anche il pignoramento dello stipendio, sebbene possa garantire una fonte di pagamento più sicura, comporta costi legali significativi e il rischio di deteriorare irreversibilmente il rapporto con il cliente.

Quando si affronta il tema del recupero crediti, è importante considerare che un approccio focalizzato esclusivamente sull’incasso può presentare diverse criticità. Prima fra tutte, c’è il rischio di compromettere la relazione con il cliente: un’azione troppo aggressiva, magari condotta senza la dovuta sensibilità, può minare la fiducia costruita nel tempo e danneggiare l’immagine dell’azienda.

In alcuni casi, l’insoddisfazione del cliente può persino sfociare in commenti negativi pubblici, amplificati dai social media, con un effetto boomerang difficile da controllare.

A questo si aggiunge l’aspetto economico e temporale: le procedure legali, quando si arriva a intraprenderle, sono spesso lente e costose. Nel contesto del recupero crediti, non è raro che il costo dell’azione superi addirittura l’importo del credito da recuperare, incidendo sulla liquidità aziendale più di quanto non si immagini.

Inoltre, anche ottenendo una sentenza favorevole, non si ha la certezza di recuperare effettivamente le somme dovute. Se il debitore è insolvente, ad esempio, il credito rischia comunque di restare irrecuperabile, rendendo vani sforzi e risorse impiegati.

Infine, c’è una questione organizzativa spesso sottovalutata: chi si occupa del recupero crediti opera talvolta in isolamento rispetto ad altre funzioni aziendali, come il reparto vendite o il customer care. Questa mancanza di comunicazione interna può generare incomprensioni e compromettere ulteriormente il rapporto con il cliente, impedendo una gestione coerente e strategica dell’intera relazione commerciale.

In sintesi, il recupero crediti tradizionale è una misura estrema, spesso necessaria per crediti “incagliati”, ma che tende a privilegiare il risultato a breve termine (l’incasso) a discapito della sostenibilità della relazione commerciale a lungo termine.

2. La Credit Collection

Quando si parla di credit collection, ci si riferisce a quell’insieme di attività operative finalizzate a sollecitare il pagamento dei crediti ancora aperti. Anche se spesso viene confuso con il recupero crediti in senso stretto, il termine credit collection ha un significato più ampio: comprende anche le prime fasi di contatto, quelle più “soft”, in cui il credito non è ancora considerato problematico e non è necessario ricorrere ad azioni legali.

Le modalità con cui si può fare recupero crediti sono diverse e variano in base al contesto, al tipo di cliente e alla natura del credito. Una delle tecniche più diffuse nel recupero crediti è la phone collection, ovvero il sollecito telefonico. È un metodo rapido, che consente di raggiungere un ampio numero di debitori in tempi brevi e con costi contenuti.

Gli operatori possono modulare il tono e lo stile del dialogo in base alla persona che hanno di fronte, o meglio, all’altro capo del telefono, e, in molti casi, le conversazioni vengono registrate per garantire tracciabilità e qualità del servizio. Tuttavia, proprio per la sua natura “a distanza”, questo tipo di comunicazione tende a essere meno personale e meno coinvolgente sul piano emotivo.

Più diretto e incisivo è invece l’approccio della home collection, che prevede l’intervento fisico di un operatore presso il domicilio o la sede del debitore. Questo tipo di contatto permette di instaurare una relazione più concreta, comprendere meglio la situazione finanziaria della persona o dell’azienda coinvolta, e raccogliere informazioni preziose.

L’impatto psicologico di una visita può essere significativo e spingere il debitore a prendere maggiore consapevolezza della propria posizione. Tuttavia, si tratta di un metodo più oneroso in termini di costi e tempi di gestione.

Accanto a queste attività, restano fondamentali anche le comunicazioni scritte, come l’invio di lettere, email o SMS, che rappresentano una forma meno invasiva ma comunque utile per ricordare una scadenza o sollecitare un pagamento in modo formale.

L’obiettivo finale del recupero crediti, naturalmente, è l’incasso. Ma per ottenere risultati concreti, è essenziale saper calibrare il tono e il tipo di intervento in base al contesto culturale e alla sensibilità del debitore. L’uso di tecnologie avanzate per la gestione dei dati e delle comunicazioni è ormai imprescindibile, ma deve andare di pari passo con un approccio umano e rispettoso. Il rischio, infatti, è che il sollecito venga percepito come un’aggressione, minando il rapporto di fiducia con il cliente.

In questo senso, alcune realtà, come Sagres, si distinguono proprio per la capacità di umanizzare il processo di recupero crediti. Non si tratta solo di incassare quanto dovuto, ma di trasformare un momento potenzialmente critico in un’occasione per educare il cliente al rispetto delle scadenze e, se possibile, rafforzare la relazione commerciale. Perché anche dietro a un sollecito c’è spazio per il dialogo, l’ascolto e la costruzione di fiducia.

3. La Gestione del Credito Commerciale

La gestione del credito commerciale (Credit Management) è un processo ben più ampio, strutturato e proattivo, che mira a tutelare il credito e la liquidità aziendale in tutte le sue fasi, dal momento della concessione del credito fino all’eventuale recupero crediti. A differenza del mero recupero crediti, la gestione del credito commerciale ha un duplice obiettivo: quantitativo (massimizzare gli incassi e ridurre le perdite) e qualitativo (mantenere e rafforzare la relazione con il cliente nel lungo periodo).

Gestire correttamente il credito commerciale non significa solo intervenire quando una fattura è scaduta o un cliente è inadempiente. Al contrario, un credit management efficace inizia molto prima, già nel momento in cui si valuta l’opportunità di acquisire un nuovo cliente. Il processo si articola in diverse fasi, ognuna delle quali ha un ruolo cruciale nella tutela della liquidità aziendale e nella costruzione di relazioni commerciali sane e sostenibili, riducendo la necessità di ricorrere al recupero crediti.

Analisi preventiva e valutazione del rischio

Tutto parte dalla prevenzione. Prima ancora di concedere condizioni di pagamento dilazionate, è fondamentale capire a chi ci si sta affidando. Questa fase di valutazione del rischio consente di stimare la solvibilità del cliente e stabilire limiti di credito coerenti.

Si tratta di un’analisi approfondita che può includere diversi parametri: dalla natura giuridica dell’impresa alle sue relazioni bancarie, dalla situazione patrimoniale al rating finanziario, fino agli indici di scoring più aggiornati. L’obiettivo è uno solo: prevenire l’insolvenza e, di conseguenza, limitare il ricorso al recupero crediti.

Monitoraggio costante del cliente

Una volta acquisito il cliente e concesso il credito, il lavoro non è finito – anzi, entra in una fase delicata. È necessario attivare un monitoraggio continuo, per tenere sotto controllo sia i tempi di pagamento che eventuali segnali di difficoltà finanziaria. Grazie all’utilizzo di software gestionali specializzati, come Sagest™ di Sagres, oggi è possibile controllare in tempo reale l’intero portafoglio crediti, ottenere report aggiornati e intervenire in modo tempestivo, prima che la situazione peggiori.

Credit Manager e CFO possono così disporre di dashboard intuitive per prendere decisioni informate, evitando sorprese e ricorrere prematuramente al recupero crediti.

Caring e customer service integrato: l’“educazione al pagamento”

Una delle evoluzioni più interessanti del Credit Management moderno è l’introduzione del concetto di caring: un approccio proattivo e umano alla gestione del credito commerciale, finalizzato non solo all’incasso ma anche all’educazione del cliente al rispetto delle scadenze.

Questo significa, ad esempio, fare chiamate di cortesia prima della scadenza delle fatture, inviare reminder personalizzati o semplicemente verificare che il cliente abbia ricevuto la documentazione corretta. Si tratta di piccoli accorgimenti che possono evitare grandi problemi e ridurre la necessità di passare al recupero crediti.

Integrazione con le altre funzioni aziendali

La gestione del credito commerciale non può funzionare in isolamento: è fondamentale che sia integrata con le principali funzioni aziendali. A partire dall’area commerciale, che ha il contatto diretto con i clienti e conosce nel dettaglio il loro comportamento. Un dialogo costante tra vendite e credit management aiuta a bilanciare obiettivi di fatturato e sostenibilità finanziaria.

In alcune realtà, come Sagres, vengono persino previsti incentivi legati agli incassi per la rete vendita, con l’obiettivo di promuovere una clientela affidabile e solvibile.

Anche il ruolo dell’area amministrativa e finanziaria, in particolare del CFO, è centrale: un credit management ben strutturato contribuisce alla gestione del capitale circolante, al miglioramento della liquidità e alla definizione di KPI utili per il reporting e il controllo di gestione.

Infine, non va sottovalutato il contributo del customer care, spesso in prima linea nell’ascolto dei problemi del cliente. Integrare il servizio clienti nel processo di gestione del credito può aiutare a intercettare in anticipo eventuali criticità e risolverle prima che diventino insolvenze, riducendo così le situazioni che portano al recupero crediti.

Il ruolo dello studio legale: ultima risorsa, non prima scelta

Nel modello di Sagres, l’intervento legale non è mai la prima opzione. Viene attivato solo dopo aver esaurito ogni possibilità di recupero bonario, sempre con l’obiettivo di preservare la relazione commerciale. Quando si arriva al punto di coinvolgere l’ufficio legale interno, l’approccio resta orientato al dialogo e alla transazione, con grande attenzione alla verifica della documentazione e alla comprensione delle cause del mancato pagamento.

Il fine non è solo riscuotere, ma farlo con equilibrio e responsabilità, minimizzando i rischi legali e i conflitti inutili.

Questo approccio articolato e integrato al credit management rappresenta oggi una leva strategica per la sostenibilità e la competitività delle imprese. Non si tratta solo di proteggere il cash flow, ma anche di costruire un modello di relazione commerciale più consapevole, efficiente e umano.

Implementare un approccio strutturato e professionale alla gestione del credito commerciale non è solo una scelta prudente, ma una vera e propria leva strategica per il successo e la sostenibilità dell’impresa. I vantaggi che ne derivano sono molteplici, e toccano trasversalmente diverse aree dell’organizzazione, dal finance al commerciale, fino al customer care:

• Miglioramento della liquidità e del flusso di cassa

Uno dei benefici più evidenti riguarda la liquidità aziendale. Una gestione del credito ben orchestrata permette infatti di ridurre i tempi medi di incasso (DSO – Days Sales Outstanding), accelerando l’entrata di risorse finanziarie in azienda e riducendo l’esposizione verso crediti a rischio. Questo si traduce in una maggiore capacità di investimento, minore ricorso al credito bancario e, in generale, una migliore solidità finanziaria.

• Riduzione del rischio di insolvenza

Attraverso strumenti di valutazione preventiva e un monitoraggio costante dei clienti, è possibile identificare segnali di rischio prima che si trasformino in veri e propri mancati pagamenti. Prevenire, in questo ambito, è molto più efficace (e meno costoso) che curare. L’analisi dei comportamenti di pagamento, incrociata con dati finanziari aggiornati, consente di intervenire in modo tempestivo e personalizzato.

• Fidelizzazione e migliore Customer Experience

Un altro aspetto spesso sottovalutato è l’effetto positivo sul rapporto con il cliente. Un’attività di sollecito gestita con empatia, trasparenza e orientamento alla soluzione contribuisce a rafforzare la relazione commerciale. Invece di percepire il sollecito come una forzatura, il cliente lo vive come un momento di attenzione e supporto. Questo approccio riduce il rischio di abbandono e contribuisce a costruire una relazione di fiducia nel lungo periodo.

• Maggiore efficienza operativa e riduzione dei costi

Automatizzare i processi ripetitivi legati alla gestione del credito commerciale – come l’invio di reminder, il tracciamento dei pagamenti o la produzione di report – permette di alleggerire il carico di lavoro interno, ridurre gli errori e ottimizzare le risorse. Inoltre, prevenire il ricorso a procedimenti legali grazie a interventi tempestivi significa abbattere i costi legati al contenzioso, spesso elevati e imprevedibili.

• Trasparenza e affidabilità dei dati

L’utilizzo di sistemi informatici dedicati, come Sagest™, permette di lavorare su dati aggiornati, centralizzati e affidabili. Questo rende possibile un’analisi accurata dell’andamento dei crediti, facilitando il reporting per il management e offrendo una visione sempre chiara della situazione finanziaria. La disponibilità in tempo reale di queste informazioni rappresenta un vantaggio competitivo rilevante.

• Supporto alle decisioni strategiche

Infine, i dati raccolti attraverso una gestione evoluta del credito possono diventare una fonte preziosa per orientare le scelte strategiche e commerciali. Conoscere l’affidabilità dei clienti, il loro comportamento storico nei pagamenti e il loro livello di rischio consente di tarare meglio le politiche di vendita, selezionare i partner giusti e modulare le condizioni di pagamento in modo più consapevole.

In sintesi, la gestione del credito commerciale non è un’attività da relegare all’area amministrativa, ma una funzione strategica che impatta direttamente sulla redditività, sulla crescita e sulla reputazione dell’azienda. Investirvi tempo, risorse e competenze è oggi una scelta indispensabile per ogni impresa che voglia crescere in modo sano e sostenibile.

Approccio integrato per la sostenibilità aziendale

La distinzione tra “recupero crediti”, “credit collection” e “gestione del credito commerciale” non è meramente semantica, ma riflette approcci profondamente diversi alla relazione con il cliente e alla stabilità finanziaria dell’azienda.

Il recupero crediti è una fase reattiva e spesso aggressiva, focalizzata sull’incasso immediato. La credit collection rappresenta le attività operative di sollecito, che possono essere più o meno “umane”. La gestione del credito commerciale, invece, è un processo olistico e proattivo che integra la tutela finanziaria con la cura della relazione cliente a lungo termine.

Le aziende che adottano una visione lungimirante comprendono che la soddisfazione del cliente e la gestione efficace del credito non sono obiettivi contrapposti, ma sinergici.

Investire in una gestione del credito che privilegia l’ascolto, l’empatia e la personalizzazione, supportata da tecnologie avanzate e da una profonda integrazione tra le funzioni aziendali, si traduce in benefici tangibili: maggiore liquidità, riduzione dei rischi, miglioramento della reputazione e, soprattutto, la creazione di relazioni durature e profittevoli con i clienti.

Il #metodosagres è un esempio di come sia possibile raggiungere elevati tassi di incasso non “rincorrendo il credito” attraverso un tradizionale recupero crediti, ma “mettendo al centro il cliente”, educandolo al pagamento e trasformando la gestione del debito da un atto di accusa a un’opportunità di servizio e fidelizzazione. Questa è la vera chiave per la crescita sostenibile nel mercato odierno, che si distingue nettamente da un approccio classico al recupero crediti.

Le agenzie di recupero crediti rappresentano un elemento fondamentale nella gestione e nel recupero dei crediti, attività che costituiscono un pilastro imprescindibile per garantire non solo la stabilità finanziaria, ma anche la crescita sostenibile di qualsiasi azienda, a prescindere dalle sue dimensioni o dal settore in cui opera.

Un efficace controllo del credito commerciale consente infatti alle imprese di tutelarsi dai rischi di insolvenza, preservare la liquidità e pianificare con maggiore serenità i propri investimenti futuri. In questo contesto, comprendere a fondo il funzionamento delle agenzie specializzate in credit management assume un ruolo strategico per tutte quelle organizzazioni che mirano a ottimizzare i flussi di cassa, evitando rallentamenti o blocchi nelle attività operative.

Affidarsi a professionisti del settore non significa solo delegare il recupero di somme non riscosse, ma anche instaurare un rapporto di collaborazione continuativa volto alla prevenzione e alla gestione intelligente del credito commerciale. Inoltre, è fondamentale mantenere relazioni positive con i clienti, anche nelle situazioni più delicate, per non compromettere la reputazione aziendale o minare la fidelizzazione.

Questo articolo si propone di analizzare nel dettaglio come operano le agenzie di recupero crediti in Italia, mettendo in luce le principali differenze tra l’approccio tradizionale, spesso focalizzato su logiche reattive e operative, e il metodo innovativo adottato da Sagres.

Quest’ultima si distingue per una visione orientata al lungo termine, proponendosi non come semplice esattore, ma come un vero e proprio partner strategico, capace di affiancare le aziende in modo proattivo, mirato e sostenibile, andando ben oltre la mera attività di riscossione.

Il ruolo cruciale delle agenzie di recupero crediti nel panorama aziendale

Le agenzie di recupero crediti sono imprese specializzate che si occupano di riscuotere debiti finanziari o crediti inesigibili per conto di altre aziende. Agiscono come intermediari tra i creditori (tipicamente aziende o istituti finanziari) e i debitori (persone o imprese con un debito pendente). Il loro compito principale è supportare i partner con cui collaborano nell’attività di riscossione dei crediti non pagati.

Mantenere un flusso di cassa stabile è essenziale per qualsiasi azienda, in quanto consente di coprire i costi operativi e di investire nella crescita. Un’efficace gestione e recupero del credito vantato permette alle imprese di ridurre significativamente le perdite finanziarie derivanti da crediti inesigibili. Il recupero tempestivo dei crediti è cruciale per la liquidità aziendale e per evitare crisi finanziarie.

La gestione del credito commerciale, se ben gestita, può migliorare la reputazione dell’azienda e sostenere la sua crescita nel tempo.

In Italia, il mercato del recupero crediti è in continua evoluzione, con un aumento significativo delle pratiche affidate, specialmente nel settore delle utility, dove le pratiche sono quasi 15 milioni (+36% rispetto al 2020) e il loro peso sul totale sale al 45%. Questo scenario evidenzia la crescente necessità per le aziende di avvalersi di società specializzate nella gestione del credito commerciale.

Il processo tradizionale delle agenzie di recupero crediti

Il processo di riscossione del credito si articola in diverse fasi comuni adottate dalle società di recupero crediti in Italia:

Affidamento del credito: il creditore affida i propri crediti insoluti alle agenzie di recupero crediti con l’obiettivo di riscuoterli e gestirli in modo efficace. Le agenzie di recupero crediti tradizionali si concentrano primariamente sul recupero della somma dovuta.

Contatto con il debitore: le agenzie di recupero crediti avviano il contatto con il debitore tramite lettere, telefonate o altri mezzi. Questo contatto iniziale mira a stabilire un rapporto per trovare un accordo di pagamento. Nelle agenzie tradizionali, questo contatto può manifestarsi con solleciti, telefonate insistenti e visite a domicilio, con l’unico scopo di recuperare il denaro.

Negoziazione: questa è una delle fasi più importanti. Le agenzie di recupero crediti cercano di negoziare un accordo di pagamento, che può includere piani di pagamento rateizzati o sconti sul debito originale per incentivare il saldo dell’importo dovuto. Andare incontro al debitore e cercare un compromesso fa parte della buona riuscita dell’attività di riscossione del credito.

Verifica del debito: il debitore ha il diritto di richiedere una verifica scritta del debito, e le agenzie di recupero crediti devono fornire la documentazione che ne dimostri la validità.

Le azioni legali

Cosa succede se il debitore non risponde o non accetta alcun piano di rientro?

Le agenzie di recupero crediti possono intraprendere ulteriori azioni. Queste potrebbero includere l’invio di ulteriori lettere, l’avvio di procedure legali o la segnalazione del debito alle agenzie di informazioni creditizie. È fondamentale evitare che i crediti cadano in prescrizione, rendendoli irrecuperabili.

In Italia, il decreto ingiuntivo è un provvedimento giudiziale che autorizza il creditore a riscuotere un debito senza la necessità di un processo ordinario. Tuttavia, questo procedimento sta diventando complesso e poco efficace a causa di riforme e sentenze.

I Credit Manager dovrebbero valutarne l’utilizzo solo come ultima risorsa, dopo aver esaminato attentamente le alternative disponibili e le potenziali conseguenze sul rapporto commerciale con il cliente. Il contenzioso legale, infatti, può essere molto costoso e richiedere tempi lunghissimi, superando spesso il valore stesso del credito. Inoltre, può danneggiare le relazioni commerciali e la reputazione dell’azienda creditrice.

Un’altra opzione legale è il pignoramento dello stipendio, che interviene direttamente sul salario del debitore, consentendo di trattenere una parte dello stipendio mensile fino alla copertura del debito. Sebbene possa garantire una fonte di pagamento più sicura e prevedibile e automatizzare il processo di recupero per le agenzie di recupero crediti, anche questo metodo presenta svantaggi, come il deterioramento del rapporto con il cliente, l’impatto sulla reputazione e la possibilità di opposizioni legali, che comportano costi e ritardi.

Contesto italiano e la cultura del pagamento

In Italia, l’atteggiamento dei debitori e l’efficacia del recupero crediti variano anche in base alla collocazione geografica. Nelle aree del Sud Italia, ad esempio, si riscontra una maggiore incidenza di ritardi e insolvenze, e la cultura del pagamento è meno diffusa, rendendo il recupero più difficile. Le agenzie devono avere una forte presenza locale e competenze specifiche per adattare le strategie alle specificità regionali.

Una ricerca condotta con l’Osservatorio Omnichannel Customer Experience del Politecnico di Milano ha rivelato che, nonostante l’80% delle aziende italiane disponga di un processo strutturato di riscossione dei crediti, solo il 10% misura la Customer Experience (CX) a valle di tale processo. Addirittura, il 52% delle aziende intervistate ha dichiarato di non farlo e di non esserne interessato.

Questo dimostra una mancanza di cultura e applicazione pratica riguardo al dialogo tra Customer Experience e Credit Management in Italia. Molte aziende gestiscono ancora i crediti con strumenti non dedicati, come Excel, il che non è efficace per monitorare la storia e le interazioni con migliaia di clienti.

Il #metodosagres: gestione del credito innovativa e umanizzata

Sagres si distingue dalle agenzie di recupero crediti tradizionale per il suo approccio innovativo e orientato al cliente. L’azienda è stata fondata nel 2012 e opera prevalentemente in Italia, ma sta espandendo le sue attività anche all’estero.

Il #metodosagres si concentra su tre aree principali: la Gestione del credito commerciale, il Customer Care (attraverso un contact center multicanale) e la misurazione della Customer Experience.

L’approccio umano ed empatico

Il #metodosagres si fonda sull’umanizzazione del business, ponendo la persona al centro. Questo significa andare oltre l’automatizzazione dei processi e trattare ogni problema in modo diverso, sfuggendo alla logica dei grandi numeri. Gli operatori di Sagres sono formati per ascoltare, comprendere le esigenze del debitore e provare empatia, mantenendo un approccio delicato per garantire il mantenimento del rapporto con il cliente. A differenza di molte agenzie di recupero crediti, Sagres si distingue per la capacità di gestire il problema del singolo cliente in modo diverso, senza trattarlo come un numero.

Nel processo di riscossione, l’educazione al pagamento non è un’imposizione, ma un’attività proattiva che porta all’abbattimento del DSO (Days Sales Outstanding) e al miglioramento del fondo svalutazioni. L’obiettivo, come per le agenzie di recupero crediti più evolute, è costruire un rapporto di fiducia durevole nel tempo.

Strategie proattive e preventive per la solvibilità del cliente

A differenza dell’intervento delle tradizionali agenzie di recupero crediti sugli scaduti, Sagres interviene prima della scadenza delle fatture per evitare che il protrarsi dell’esposizione debitoria infici l’efficacia del recupero. Questo è parte del loro #metodosagres per migliorare la gestione del credito commerciale e aumentare l’efficacia del recupero, introducendo un approccio che si distingue nettamente da quello adottato dalla maggior parte delle agenzie di recupero crediti..

Le misure preventive adottate da Sagres includono:

• la verifica della solvibilità dei clienti prima di concedere il credito
• l’’invio di promemoria di pagamento prima della scadenza della fattura
• la possibilità di effettuare pagamenti online, tramite bonifico bancario o PagoPa.

Un esempio pratico di questo approccio proattivo è illustrato dal caso di Schindler, dove Sagres ha impostato un approccio di vera partnership per il recupero crediti, un’attività proattiva per arrivare a un sistema di incassi che include anche l’educazione dei clienti. In questo modello, i sollecitatori di Sagres hanno un rapporto diretto con i venditori di Schindler e i supervisori tecnici, facilitando una comunicazione costante e una collaborazione sinergica.

Questo ha permesso a Schindler di raddoppiare i ricavi e dimezzare il capitale circolante netto negli ultimi 5 anni, dimostrando come un modello evoluto rispetto a quello delle classiche agenzie di recupero crediti possa produrre risultati concreti e duraturi.

L’innovazione tecnologica al servizio della gestione del credito commerciale

La tecnologia è un alleato indispensabile nella gestione di grandi volumi di clienti e per l’efficienza dei processi. A differenza di molte agenzie di recupero crediti che si affidano a strumenti standardizzati, Sagres integra soluzioni avanzate per ottimizzare tutte le fasi del Credit Management.

Sagres utilizza il proprio software gestionale proprietario, Sagest™, certificato con copyright dal 5 ottobre 2022. Sagest™ è ideato dagli ingegneri informatici e dagli esperti del credito di Sagres, offrendo una risposta concreta alle esigenze operative che spesso le agenzie di recupero crediti tradizionali non riescono a soddisfare.

Le funzionalità di Sagest™ includono:

• Monitoraggio in tempo reale: consente agli operatori e ai committenti di monitorare l’andamento generale e particolare del proprio portafoglio crediti.
• Visibilità completa: offre dashboard dedicate e una situazione sempre condivisa per singolo cliente debitore.
• Tracciabilità delle interazioni: permette di tracciare tutti i contatti con i clienti e le loro storie, fondamentale per un approccio personalizzato.
• Adattabilità: è intuitivo, dinamico e si adatta alle richieste specifiche dei clienti, come un “abito su misura”.

Questo software consente di soddisfare due esigenze importanti: garantire alle società clienti di avere un controllo costante sulle attività e dare loro visibilità sull’operato quotidiano degli operatori di Sagres, inclusi contatti giornalieri, invio di lettere di sollecito e SMS. In un contesto dove la trasparenza è spesso trascurata dalle agenzie di recupero crediti più convenzionali, Sagest™ aiuta a controllare il flusso di informazioni e a monitorare l’operato degli operatori, essenziale per la tracciabilità della storia della relazione con il cliente.

Il ruolo dello studio legale interno

Nel modello Sagres, a differenza di molte agenzie di recupero crediti tradizionali, lo studio legale interno interviene solo quando il recupero bonario da parte del collector non è riuscito e si ritiene necessario l’utilizzo di strumenti più incisivi, come l’invio di una diffida. L’ufficio legale di Sagres è orientato a mantenere il rapporto commerciale laddove possibile, cercando soluzioni transattive e bonarie anziché avviare necessariamente un iter giudiziale.

Il legale agisce come consulente, cercando di comprendere le ragioni del mancato pagamento, risolvendo eventuali contestazioni in collaborazione con il committente, o proponendo compromessi. Verifica inoltre che tutta la documentazione a disposizione sia in linea con i dettami legislativi per ridurre al minimo i rischi di opposizioni e i costi per il committente in caso di procedura giudiziaria. Questo livello di attenzione e cura, spesso non garantito dalle comuni agenzie di recupero crediti, è parte distintiva dell’approccio Sagres.

La professionalità dei legali Sagres è riconosciuta per il tono e l’educazione mantenuti nel contatto con i clienti. Questo approccio mira a ridurre al minimo il contenzioso, attraverso un’elevata capacità di negoziazione che consente ai creditori di ottenere il pagamento senza ricorrere all’iter legale vero e proprio, garantendo così una significativa riduzione dei costi rispetto a quanto avviene con molte agenzie di recupero crediti che privilegiano sin da subito la via giudiziale.

Il modello di Co-Creazione e Co-Rischio di Sagres

Sagres propone un modello di business basato sul “Co-Rischio”, dove il compenso è legato in buona parte ai risultati ottenuti, con bonus al raggiungimento di obiettivi concordati. A differenza di molte agenzie di recupero crediti, questo approccio implica che Sagres condivida con i propri clienti l’area di rischio insita nell’attività di recupero dei crediti scaduti, rendendola un partner credibile agli occhi di CFO, Direttori Amministrativi e Credit Manager.

Questa fase consulenziale rappresenta il primo servizio offerto ai clienti, instaurando una collaborazione proficua basata sulla condivisione degli obiettivi. A differenza delle agenzie di recupero crediti che si limitano a prendere un mandato e richiedere commissioni a prescindere dal risultato, Sagres si impegna concretamente a raggiungere gli obiettivi del cliente, anche a costo di condividere l’eventuale mancato risultato economico.

Questo modello, ben diverso da quello seguito dalle agenzie di recupero crediti tradizionali che spesso trasferiscono al cliente i costi legali in caso di mancato incasso, sottolinea l’impegno di Sagres nel creare valore attraverso un’alleanza strategica e orientata al risultato.

Integrazione tra Credit Management, Customer Care e rete commerciale

Un elemento chiave del #metodosagres è l’integrazione e la sinergia tra le diverse funzioni aziendali. L’associazione tra Gestione del credito commerciale e Customer Care offre un importante valore aggiunto per la gestione del cliente debitore nel lungo periodo.

Le modalità operative di Sagres per questa integrazione includono:

• Comunicazione proattiva: gli operatori adottano approcci proattivi per identificare problemi prima che diventino difficoltà finanziarie, favorendo il recupero del credito.
  Gestione delle richieste e lamentele: ridurre il rischio di dispute e litigi affrontando rapidamente le preoccupazioni dei clienti.
• Riduzione del rischio di insolvenza: identificazione tempestiva dei clienti in difficoltà per intervenire prontamente.
  Personalizzazione delle strategie di recupero: adattamento delle azioni di recupero alle esigenze dei singoli clienti, migliorando l’efficacia nel riscuotere i debiti senza compromettere la relazione.
• Efficienza operativa e CRM: automazione dei processi per migliorare l’efficienza e utilizzo del CRM per una visione completa della storia e delle interazioni del cliente.
• Formazione del personale: formazione specifica sulla gestione del credito e delle situazioni finanziarie dei clienti per un approccio più competente e compassionevole.

Inoltre, Sagres promuove una stretta collaborazione tra la gestione del credito commerciale e la rete commerciale. Una buona gestione del credito aiuta la rete commerciale ad acquisire e mantenere i clienti, riducendo il rischio di inadempienze. La rete commerciale, a sua volta, può fornire informazioni cruciali per valutare il rischio di credito dei clienti e prendere decisioni informate.

L’esperienza di Schindler dimostra come i Credit Manager e Sagres possano diventare parte integrante della funzione di vendita, non solo per acquisire clienti ma anche per mantenerli e educarli al pagamento.

Comprendere davvero il Credit Management

Nel mondo della gestione del credito commerciale, circolano numerose convinzioni errate che Sagres si impegna a chiarire, distinguendosi dal modello tradizionale adottato dalla maggior parte delle agenzie di recupero crediti:

Il Credit Management è solo per grandi aziende: esiste la diffusa percezione che solo le realtà aziendali di grandi dimensioni possano dotarsi di un Credit Manager interno e disporre di risorse dedicate a questa funzione. In realtà, il rischio di credito riguarda anche, e forse in misura maggiore, le piccole e medie imprese (PMI), che sono spesso più vulnerabili a eventuali ritardi o mancati pagamenti. Per questo, Sagres affianca le PMI con professionisti esperti, in grado di assicurare continuità nei flussi di cassa, offrendo un supporto che le tradizionali agenzie di recupero crediti raramente forniscono in modo così mirato e personalizzato.

Gestire il credito è solo una spesa: si crede comunemente che i costi legati alla prevenzione e al controllo del credito siano spese difficili da recuperare, soprattutto nella fase iniziale. Tuttavia, le perdite generate da crediti insoluti sono generalmente molto più onerose. Investire in una corretta analisi preventiva e nel monitoraggio del credito consente di evitare problemi futuri: anche riducendo solo una minima parte delle insolvenze potenziali, si tratta di un investimento ampiamente giustificato. Sagres lo dimostra con il suo modello basato sulla condivisione del rischio, ben lontano dall’approccio statico di molte agenzie di recupero crediti, il cui focus resta spesso legato solo alla fase post-insoluto.

Intervenire subito è sinonimo di durezza: nell’ambito del Credit Management, intervenire con tempestività non significa agire con durezza o avviare subito il recupero crediti. Vuol dire piuttosto attivare un percorso strutturato e attento di gestione del cliente. Un’attività di customer service ben impostata e una semplice telefonata di cortesia possono essere strumenti efficaci per instaurare un dialogo positivo e di fiducia, che faciliti la risoluzione delle situazioni debitorie. Questo approccio, ancora poco diffuso tra molte agenzie di recupero crediti, è invece un pilastro centrale del metodo Sagres.

In Italia, la figura del Credit Manager è ancora relativamente giovane, ma sta guadagnando sempre più spazio, soprattutto nelle aziende più strutturate. Questi professionisti svolgono un ruolo essenziale nel garantire equilibrio finanziario, riducendo i rischi e migliorando la gestione della liquidità. Sagres lavora fianco a fianco con i Credit Manager, diventando un alleato strategico nella gestione condivisa del credito, aiutando i clienti a mantenere un atteggiamento virtuoso nei pagamenti e, al contempo, rafforzando la loro fidelizzazione.