Come calcolare un fido commerciale?

Il fido commerciale è una componente strategica per la salute finanziaria di qualsiasi azienda, ben oltre la semplice riscossione di un debito. Comprendere a fondo come calcolare un fido commerciale e gestirlo in modo proattivo è essenziale per tutelare la liquidità aziendale, mitigare i rischi finanziari e costruire relazioni durature con i clienti.

Questa guida esplorerà in dettaglio il concetto di fido commerciale, la sua importanza, le metodologie di calcolo e l’approccio innovativo di aziende come Sagres, che vedono la gestione del credito commerciale come un’opportunità per rafforzare i legami commerciali e garantire una crescita sostenibile.

Cos’è il fido commerciale e qual è la sua rilevanza?

Il fido commerciale rappresenta il massimo livello di rischio di credito che un fornitore è disposto ad assumere nei confronti di uno o più clienti. Questo concetto è intrinsecamente legato alla pratica del pagamento differito, dove un cliente riceve un prodotto o servizio prima di effettuare il pagamento. In questo scenario, la verifica preventiva dell’affidabilità e della solvibilità del cliente diventa cruciale per limitare il rischio di insolvenza dei crediti commerciali.

Spesso, la gestione del credito commerciale viene erroneamente confusa con il mero recupero del credito insoluto. Tuttavia, il recupero crediti è solo un tassello di un processo molto più ampio e strategico, che include l’analisi preventiva del rischio, il monitoraggio costante del cliente e un’attenta attività di customer service.

La distinzione tra recupero e gestione del credito commerciale è fondamentale:

• Il recupero del credito ha come unico obiettivo l’incasso della posizione debitoria, spesso con un approccio transazionale.
• La gestione del credito commerciale, invece, è un approccio più olistico e a 360°. Essa mira non solo a recuperare il credito ma anche a mantenere e rafforzare il rapporto commerciale con il cliente nel lungo periodo. Questo obiettivo qualitativo è cruciale perché la ricchezza fondamentale di ogni azienda risiede nel suo parco clienti.

In tempi di incertezza economica, la gestione del fido commerciale e la consapevolezza dello stato di salute dei pagamenti aziendali sono fondamentali per affrontare le sfide che ogni impresa deve sostenere per una gestione del credito commerciale sempre più complessa. Garantire la puntualità di pagamento e la consapevolezza dei rischi sono comportamenti ottimali per aumentare la crescita, raggiungere gli obiettivi e proteggere i propri clienti.

Quando si determina e si rivede un fido commerciale?

La determinazione del fido commerciale non è un’operazione statica, ma un processo dinamico che inizia prima dell’instaurazione di una relazione commerciale e viene rivisto ogni volta che il rapporto con il cliente subisce modifiche significative. Queste modifiche possono includere notizie negative provenienti da informazioni ufficiali o aggiornamenti dei bilanci depositati.

Un approccio tempestivo alla gestione del credito commerciale non significa agire in modo aggressivo, ma piuttosto attivare una serie di azioni che avviano un processo di gestione completo del cliente. Ciò può includere una buona azione di customer service e una chiamata di cortesia, che consentono di instaurare rapporti positivi e di fiducia con il cliente.

È cruciale adottare un approccio proattivo per il recupero del credito, basato sulla comunicazione e sulla ricerca di soluzioni condivise con il debitore, piuttosto che considerare il decreto ingiuntivo come ultima risorsa. Questa visione preventiva, sostenuta dal “caring” all’interno dell’attività di recupero crediti, interviene prima della scadenza delle fatture per evitare che il prolungarsi dell’esposizione debitoria infici l’efficacia del recupero. Dopo dieci anni di attività nella gestione del credito commerciale, Sagres ha notato che l’intervento tradizionale sugli scaduti non è più sufficiente, portando all’adozione di un approccio che anticipa il problema.

Strumenti per la valutazione oggettiva del fido commerciale

Per calcolare un fido commerciale in modo oggettivo ed efficace, le aziende devono dotarsi di strumenti di valutazione che siano il più possibile rigorosi, strutturati e coerenti con la complessità dei mercati in cui operano. Questo significa andare oltre una semplice analisi superficiale e adottare un approccio che consenta di conoscere a fondo ogni potenziale o attuale cliente, valutandone non solo la capacità economica, ma anche la stabilità e l’affidabilità nel tempo. Il fido commerciale, infatti, è un’espressione concreta del rischio che un’azienda decide di assumersi nei confronti di un’altra, e come tale deve essere fondato su dati oggettivi e misurabili.

Uno dei primi aspetti da considerare riguarda la natura giuridica del cliente. Comprendere se si ha a che fare con una società per azioni (S.p.A.), una società a responsabilità limitata (S.r.l.), una ditta individuale o un altro tipo di entità giuridica, permette di avere una visione chiara del grado di responsabilità patrimoniale dei soci, della struttura organizzativa e della capacità di sostenere obblighi economici nel tempo. Ad esempio, una S.p.A. potrebbe offrire maggiori garanzie in termini di trasparenza e capitalizzazione rispetto a una realtà più piccola e meno strutturata.

Un altro elemento fondamentale è l’importanza del cliente all’interno della strategia aziendale. Non tutti i clienti hanno lo stesso peso, né generano lo stesso valore. Alcuni possono essere partner chiave, con cui esiste una relazione consolidata e strategica, mentre altri possono essere nuovi ingressi o soggetti con cui il volume di affari è limitato. In questo senso, il livello di rischio che si è disposti ad accettare può variare, proprio in funzione del valore che quel cliente rappresenta per il business.

Di pari passo, è essenziale esaminare i rapporti bancari del cliente, ovvero le sue relazioni con gli istituti di credito. La facilità o difficoltà con cui accede a finanziamenti, l’affidabilità nei pagamenti e la sua storia creditizia offrono importanti indizi sulla sua capacità di onorare gli impegni contrattuali. Questo tipo di analisi, se fatta con attenzione, può rivelare situazioni di tensione finanziaria o segnali di instabilità, prima ancora che questi si manifestino con ritardi nei pagamenti.

Non si può poi trascurare la valutazione della solvibilità e dell’affidabilità aziendale. Questi parametri, spesso calcolati attraverso l’uso di informazioni commerciali raccolte da fonti ufficiali e ufficiose, permettono di misurare la probabilità che un cliente sia in grado di rispettare i propri impegni. Sapere con quanta regolarità un’azienda paga i suoi fornitori, ad esempio, è un’informazione preziosa per decidere se concedere o meno un determinato fido.

Anche la situazione patrimoniale del cliente gioca un ruolo chiave nel processo di valutazione. Analizzare i bilanci, gli attivi, i passivi e il patrimonio netto consente di costruire un quadro realistico della stabilità finanziaria complessiva dell’impresa. Aziende con solide basi patrimoniali, ben capitalizzate e con un rapporto equilibrato tra debiti e risorse proprie, rappresentano un rischio minore rispetto a realtà sovraindebitate o poco trasparenti.

Inoltre, è utile prendere in considerazione anche la struttura commerciale del cliente, ovvero il suo modello di business, la rete distributiva, la tipologia di mercato in cui opera e il livello di diversificazione dei suoi clienti e fornitori. Una catena di fornitura sbilanciata, ad esempio, può rappresentare un rischio aggiuntivo, così come una forte dipendenza da un singolo cliente o mercato.

Infine, un ruolo sempre più importante è svolto dall’indice di scoring. Si tratta di un indicatore sintetico che racchiude, attraverso l’uso di algoritmi statistici, l’affidabilità creditizia del cliente. In molti casi, questo strumento è arricchito da tecnologie di intelligenza artificiale, in grado di elaborare una quantità enorme di dati per fornire previsioni dettagliate sul livello di rischio associato a ciascun cliente.

Combinare tutti questi strumenti e integrarli in un processo di analisi accurato e personalizzato consente alle aziende di prendere decisioni ponderate, evitare errori costosi e gestire il rischio di credito in maniera consapevole e sostenibile. Un fido commerciale ben calcolato non solo protegge l’impresa, ma contribuisce a costruire relazioni solide e durature, basate sulla trasparenza e sulla fiducia reciproca.

I livelli di approvazione del fido commerciale in aziende strutturate

Nelle aziende più strutturate, l’approvazione del fido commerciale segue un processo piramidale, che coinvolge diverse funzioni e livelli decisionali, a seconda dell’importo e della rilevanza del fido stesso. Questo garantisce una valutazione approfondita e una gestione ponderata del rischio. Il fido commerciale deve essere approvato sia dalla funzione commerciale che da quella amministrativa. Per affidamenti più rilevanti, il processo può coinvolgere i vertici aziendali tramite un comitato crediti.

Il fido commerciale si articola tipicamente su tre diversi livelli:

• Primo livello: riguarda un importo limitato. In questo caso, la decisione può essere presa in autonomia, basandosi su criteri precedentemente formulati e standardizzati.
• Secondo livello: per una fascia di importo superiore, si procede con un’analisi approfondita del bilancio del cliente, considerando tre esercizi mobili. Vengono verificati l’andamento degli indici legati al bilancio stesso, offrendo una visione più dettagliata della performance finanziaria e della stabilità.
• Terzo livello: corrisponde al massimo livello di affidamento concedibile e coinvolge direttamente la direzione aziendale. Questo livello richiede la massima attenzione e una valutazione strategica, data l’entità del rischio coinvolto.

Questa stratificazione del processo decisionale assicura che ogni fido commerciale sia valutato con il livello di attenzione adeguato alla sua potenziale incidenza sul bilancio e sulla liquidità aziendale.

Metodologie per il calcolo del fido commerciale

Determinare un fido commerciale non segue una procedura univoca, poiché ogni azienda può avere esigenze e criteri specifici. Alcune imprese sviluppano modelli di calcolo interni personalizzati, mentre la maggior parte preferisce affidarsi a servizi esterni specializzati. Questi servizi esterni, offerti da società esperte nella gestione del credito commerciale, esaminano una serie di parametri per fornire una valutazione accurata e oggettiva del rischio.

Quando si valuta la possibilità di concedere un fido commerciale a un’azienda, soprattutto attraverso servizi esterni specializzati, entrano in gioco diversi parametri fondamentali. Questi indicatori aiutano a stimare la solidità finanziaria dell’impresa e la sua affidabilità nel rispettare gli impegni di pagamento.

Uno dei primi elementi presi in considerazione è la dimensione dell’azienda. In generale, le imprese di grandi dimensioni dispongono di maggiori risorse economiche rispetto a quelle più piccole. Questo le rende più capaci di far fronte a eventuali difficoltà finanziarie, motivo per cui il fido commerciale concesso sarà spesso più elevato. Una realtà strutturata e ben capitalizzata offre infatti maggiori garanzie in termini di continuità operativa.

Un altro parametro importante riguarda gli anni di attività. Un’azienda con una lunga storia alle spalle tende a essere percepita come più stabile e resiliente. La continuità nel tempo suggerisce che l’impresa sia riuscita a superare fasi economiche complesse, dimostrando quindi affidabilità. L’esperienza accumulata negli anni è un chiaro segnale di adattabilità e solidità.

Si analizza poi il numero medio di fornitori. Se un’azienda ha molti fornitori, è probabile che ognuno di essi le conceda un fido più contenuto, poiché il rischio viene distribuito. Questo dato segnala anche che l’impresa non dipende eccessivamente da un singolo fornitore, il che può essere un vantaggio.

Di contro, un elemento come il costo complessivo verso i fornitori può incidere positivamente sull’importo del fido. Se un’azienda ha spese elevate nei confronti dei suoi fornitori, questo potrebbe indicare un’attività produttiva intensa e una buona capacità di generare ricavi.

Un altro aspetto rilevante è la composizione del management aziendale. Un team di gestione con esperienza nel settore specifico offre maggiori garanzie di stabilità e successo. La competenza dei manager è infatti cruciale per affrontare le sfide del mercato.

Infine, il rating aziendale rappresenta una sintesi di tutti questi fattori. Esso fornisce una valutazione complessiva della solidità dell’impresa e della sua affidabilità creditizia, diventando un punto di riferimento chiave per chi deve decidere sull’erogazione del fido.

Affidarsi a società specializzate per l’acquisizione, l’elaborazione e la valutazione delle informazioni commerciali è vantaggioso, in quanto queste dispongono di esperti nei sistemi di indagine che possono garantire report precisi e aggiornati sulla solidità finanziaria e i tempi di pagamento dei clienti. Questo supporto esterno permette di valutare oggettivamente il grado di affidabilità e solvibilità dei clienti, fornendo un quadro completo per la definizione del fido commerciale.

Il ruolo delle informazioni commerciali nel contesto del fido commerciale

Le informazioni commerciali rappresentano la forza su cui si basa l’intero processo di determinazione e gestione del fido commerciale. Acquisire nuovi clienti è un obiettivo primario per la crescita del business, ma questa priorità deve essere sempre affiancata da un’attenta raccolta di informazioni sulla solidità e solvibilità economica dei potenziali clienti.

Questa azione di monitoraggio è continua e costante, avvenendo sia prima che dopo l’acquisizione del cliente per verificarne costantemente il grado di affidabilità.

In un contesto economico in continua evoluzione, la sottovalutazione dei rischi finanziari può avere effetti devastanti sulla sopravvivenza stessa di un’azienda. Le statistiche recenti indicano una stima di crescita delle insolvenze del 21% nel 2023 e un ulteriore 4% nel 2024. Questi dati preoccupanti sottolineano l’importanza di un approccio strutturato alla gestione del rischio derivante dai crediti commerciali, ovvero il Credit Management.

Le informazioni commerciali si basano su diverse fonti di dati, sia pubbliche che ufficiose:

• Dati pubblici: possono essere reperiti presso banche dati come le Camere di Commercio, il Catasto, i Tribunali e l’Agenzia delle Entrate. Si tratta di una mole di dati che deve essere trattata con metodo scientifico, individuando indicatori di performance (KPI) inequivocabili e incontestabili.
• Indagini investigative: queste consentono di acquisire informazioni raccolte da fonti diverse e ufficiose, fornendo un quadro più completo e sfumato della situazione. È sempre opportuno affidarsi a società di rilievo, specializzate in tali indagini, che garantiscono un elevato grado di attendibilità dei dati raccolti.

Un efficace Credit Management mira a due obiettivi principali:

• Ottimizzare il ciclo degli incassi, noto come DSO (Days Sales Outstanding).
• Minimizzare le perdite sui crediti.

Questi aspetti sono essenziali per la vita di un’azienda, poiché rilevano informazioni sui flussi di cassa e sulle politiche di tesoreria. Si parla sempre più correttamente di una gestione finanziaria del portafoglio clienti, attraverso un’efficace e costante integrazione con tutti gli strumenti finanziari a disposizione di un’azienda.

In sintesi, le informazioni commerciali non sono solo un supporto alle decisioni commerciali, ma uno strumento strategico che fornisce una visione completa dello stato di salute di un’impresa. La semplice reputazione non è più sufficiente; è necessario disporre di strumenti che certifichino in modo approfondito la conoscenza del potenziale cliente con cui si intende fare affari.

Il fido commerciale come leva strategica per la solidità aziendale

Calcolare correttamente un fido commerciale non è solo un’attività tecnica riservata al reparto amministrativo o al credit manager, ma rappresenta un processo strategico che incide profondamente sulla salute e sulla crescita dell’azienda. In un contesto economico sempre più instabile, dove le insolvenze sono in aumento e le dinamiche di mercato cambiano rapidamente, una gestione consapevole del rischio commerciale può fare la differenza tra una relazione d’affari profittevole e una perdita economica significativa.

Il fido commerciale, infatti, non è un semplice numero, ma il risultato di un processo di valutazione strutturato, che prende in esame molteplici dimensioni: dalle caratteristiche finanziarie e patrimoniali del cliente, alla sua storia operativa, fino alle competenze del management e alla qualità delle relazioni commerciali. L’integrazione tra dati oggettivi e analisi qualitativa consente di avere una visione più chiara e completa del cliente, trasformando la gestione del credito in un’opportunità di miglioramento continuo, piuttosto che in una fonte di rischio.

Affidarsi a strumenti professionali di analisi, a fonti attendibili di informazioni commerciali e a partner specializzati nel Credit Management consente di prendere decisioni più consapevoli, tempestive ed efficaci. Allo stesso tempo, promuove un modello di gestione del credito proattivo, in cui il monitoraggio e la prevenzione dei ritardi nei pagamenti diventano parte integrante della strategia commerciale. Questo approccio non solo protegge la liquidità dell’azienda, ma favorisce anche la costruzione di rapporti duraturi e basati sulla fiducia reciproca con i clienti.

Avere una politica chiara e dinamica sul fido commerciale significa anche riconoscere il valore del cliente come asset strategico. Ogni concessione di credito è, in fondo, una dichiarazione di fiducia, ma non può e non deve essere cieca. Deve basarsi su informazioni aggiornate, su valutazioni trasparenti e su un costante confronto tra le funzioni aziendali coinvolte: commerciale, amministrazione e direzione.

Il fido commerciale non è un limite imposto al cliente, bensì una misura di tutela e valorizzazione del rapporto. È una leva gestionale che, se usata con intelligenza, può sostenere la crescita sostenibile dell’impresa, ridurre il rischio di insolvenza e migliorare la performance complessiva del ciclo del credito. L’azienda che sceglie di investire nella conoscenza dei propri clienti, nella strutturazione di processi chiari e nell’adozione di strumenti adeguati, pone basi solide non solo per proteggere i propri margini, ma anche per crescere in un mercato sempre più competitivo.