Acquisire nuovi clienti è un’attività da non sottovalutare

L’obiettivo primario di ogni azienda che si rispetti è quello di accrescere il proprio business, entrando in nuovi mercati e, soprattutto, acquisendo nuovi clienti. Intraprendere relazioni commerciali con chi non si conosce rappresenta sempre e comunque un’incognita da non sottovalutare: si tratta fondamentalmente di valutarne l’affidabilità ed evitare il cosiddetto rischio di insolvenza. Gli equilibri economico-finanziari non consentono, oggi più che mai, di farsi carico in maniera superficiale di tale rischio, che potrebbe avere effetti devastanti e mettere a repentaglio la sopravvivenza stessa di un’azienda.

Strumenti utili per una consapevole acquisizione di nuovi clienti

Per fortuna, esistono strumenti che consentono, se non di eliminare completamente, di ridurre tale rischio. A questo punto entra in gioco la Business Information o informazioni commerciali, che forniscono dati sull’affidabilità dei partner commerciali. I report sulle informazioni commerciali forniscono dati di bilancio, informazioni camerali, rapporti finanziari, informazioni negative come protesti o procedure legali, che sono una base imprescindibile di valutazione. Il rischio imprenditoriale esiste sempre e comunque, ma avere informazioni dettagliate ed attendibili su clienti e fornitori consente di fare scelte strategiche equilibrate ed attuare politiche aziendali ponderate.

Cosa dicono le statistiche e dove reperire dati affidabili

Le statistiche parlano di una stima di crescita delle insolvenze del 21% nel 2023 ed un ulteriore 4% nel 2024. Sono dati preoccupanti che mettono a dura prova le imprese, in particolar modo quelle più fragili.
La conseguenza diretta di una sottovalutazione di tali rischi è di andare incontro ad un dissesto finanziario non trascurabile. Le informazioni commerciali si basano su dati pubblici, reperibili presso banche dati come le Camere di Commercio, Catasto, Tribunali ed Agenzia delle Entrate.
Trattasi di una mole di dati che devono essere trattati in primis con metodo scientifico, individuando indicatori di performance (KPI) inequivocabili ed incontestabili. Ad essi si affianca poi un tipo di indagine di tipo investigativo, che consente di acquisire informazioni raccolte da fonti diverse ed ufficiose. È sempre opportuno affidarsi a Società di un certo rilievo, specializzate in tali indagini e che forniscono un grado di attendibilità elevato dei dati raccolti.

L’importanza di un approccio strutturato: il Credit Management

Da quanto detto si evince l’importanza di un approccio strutturato alla gestione del rischio derivante dai crediti commerciali. Usando termini anglofoni si parla di Credit Management, che si sostanzia essenzialmente in:

1. ottimizzare il ciclo degli incassi, il cosiddetto DSO (DAYS Sales Outstanding);
2. minimizzare le perdite sui crediti.

Sono aspetti essenziali della vita di un’azienda che rilevano informazioni sui flussi di cassa e sulle politiche di tesoreria. Si parla oggi, molto più correttamente, a mio avviso, di una gestione finanziaria del portafoglio clienti, attraverso una efficace e costante integrazione con tutti gli strumenti finanziari a disposizione di un’azienda.

L’integrazione della funzione commerciale e amministrativa/finanziaria

La funzione commerciale da un lato, e quella amministrativa/finanziaria dall’altro, si integrano e si completano vicendevolmente attraverso sinergie che consentono di:

• avere un controllo costante della qualità del proprio portafoglio clienti;
• attuare azioni mirate per reperire le risorse finanziarie più adeguate per far fronte ad esigenze di liquidità sia nel breve che nel medio e lungo termine;
• mantenere costantemente sotto controllo il raggiungimento degli obiettivi finanziari;
• infine, ma non meno importante, sviluppare efficaci processi di gestione del portafoglio clienti, prevenendo e/o evitando situazioni di insolvenza.

Le informazioni commerciali come strumento di supporto alle decisioni aziendali

In conclusione, si può dire, senza alcun dubbio, che le informazioni commerciali rappresentano, oggi più che mai, nel contesto nazionale e mondiale, uno strumento di supporto alle decisioni non solo commerciali, ma anche aziendali e strategiche poiché danno una visione completa di un’impresa e ne certificano lo stato di salute.
La semplice reputazione oggi non basta più, ma occorre avere a disposizione strumenti che ci dicano in estrema sintesi se conosciamo davvero ed in modo approfondito il potenziale cliente con cui stiamo valutando di fare affari.

CFO
Esperto Credit Controller con ampia esperienza nell’industria food & beverages. Con competenze in Internal Audit, Retail, SAP ERP, Accounting e Financial Reporting.