L’importanza della gestione e del recupero del credito per il reparto del Direttore Finanziario: il ruolo del credit management.

Se vogliamo adottare una classica definizione da manuale, il recupero crediti è una pratica che si occupa di riscattare i debiti non pagati da parte dei clienti o dei debitori dell’azienda. Per un direttore finanziario e, più in generale, per le aziende, il recupero crediti può comportare numerosi benefici.

I notevoli vantaggi del recupero credito

Nelle vesti di direttore finanziario, la gestione dei crediti consente di monitorare i crediti scaduti e inesigibili, individuando i clienti inadempienti e prendendo provvedimenti per recuperare i debiti.

Il direttore finanziario dovrà analizzare le ragioni alla base dei mancati pagamenti, come problemi finanziari del cliente, disservizi o contestazioni su beni o servizi forniti. A questo punto sarà suo compito sviluppare politiche e procedure per ridurre i ritardi nei pagamenti e per gestire efficacemente il recupero crediti.

Le cause che portano un cliente ad essere moroso e/o inadempiente possono essere tante e varie. Per questo è necessario comunicare con i clienti morosi per negoziare piani di pagamento, accordi di ristrutturazione del debito o per definire soluzioni concordate per evitare azioni legali. In casi estremi, quando le trattative non portano a risultati soddisfacenti, il direttore finanziario può decidere di intraprendere azioni legali contro i debitori inadempienti.

Le attività di comunicazione con il cliente e di negoziazione di piani di rientro, soprattutto nelle aziende grandi e strutturate che hanno moltissimi clienti, non possono essere svolte dal Direttore Finanziario in persona ma è necessario affidarle a Credit Manager e/o aziende terze, dotate di personale specializzato con competenze specifiche nel campo.

E’ sconsigliato affidarle alla propria forza commerciale (per evidenti conflitti di interesse e funzione).Farsi affiancare da un’azienda che offre il servizio di contact center e customer care in outsourcing può essere veramente vantaggioso poiché dotarsi di una struttura interna può risultare costoso per ogni azienda e funzionalmente fuori dal suo core business.

Avere all’interno della propria azienda un Credit Manager è, quindi, fondamentale per il coordinamento di tali attività ma è anche un investimento importante da non sottovalutare. La riscossione del credito vera e propria (phone collection o recupero telefonico) sarà eseguita da un team dedicato. Questa attività è di primaria importanza per le aziende che si occupano di recupero del credito perché consiste nell’instaurare un primo contatto con i clienti debitori tramite una chiamata al fine di sollecitare il pagamento di crediti scaduti, definire e monitorare piani rientro oppure preparare i presupposti per un efficace intervento domiciliare.

In questo caso vanno considerati i costi da sostenere nel lungo periodo che vanno oltre il semplice stipendio; ad esempio, la formazione degli operatori e le nuove tecnologie (indispensabile dotarsi di un software dedicato alla gestione del credito che tracci lo storico dei contatti dei clienti, che pianifichi le chiamate e che permetta di definire lo “status” progressivo di avanzamento del processo di riscossione del credito).

Per cui, se si vuole gestire efficacemente il recupero del credito è necessario dotarsi di un Credit Manager e di un team dedicato ed è consigliato esternalizzare il servizio di phone collection, cercando un partner in outsourcing.

Questo porterà notevoli vantaggi non solo ai clienti e all’azienda ma, soprattutto, al suo Direttore Finanziario.
I benefici derivanti da tale scelta derivano da:

• La presenza di un personale altamente qualificato con un’ampia esperienza nell’ambito del customer service che è di fondamentale importanza anche per la gestione dei debitori poiché l’obiettivo primario di Sagres, oltre quello di recuperare il credito, è quello di mantenere nel lungo periodo il rapporto con il cliente finale.
• L’utilizzo di tecnologie all’avanguardia. Come sistemi di contatto con la clientela avanzati ed omnicanale, software di gestione dei ticket e strumenti di analisi qualitativa delle interazioni con i clienti. L’implementazione di queste tecnologie è fondamentale per una efficiente gestione dei dati e della sicurezza.
• L’orientamento al cliente. È essenziale che l’esperienza del cliente venga posta al centro dell’attività per poter garantire un alto livello di soddisfazione e, di conseguenza, di fidelizzazione anche in un’attività delicata come questa della riscossione del credito.
• Da non dimenticare che l’obiettivo finale è quello di ridurre i costi operativi, di ottimizzazione funzionale e di gestione, garantendo al contempo un’efficace gestione del credit management.
• Consigliamo anche di monitorare l’attività di collection, misurando la Customer Experience degli utenti/clienti finali dopo il contatto diretto col team (interno o esterno) dedicato al recupero del credito.

I risultati di una gestione del credito di successo

Gestire con successo i crediti dimostra capacità di negoziazione, competenza finanziaria e capacità di gestione del rischio, elementi che contribuiscono a migliorare la reputazione e il ruolo professionale del direttore finanziario.

Recuperare i debiti inesigibili può migliorare la liquidità dell’azienda, garantendo i flussi di cassa al fine di sostenere le operazioni aziendali. Quanto descritto impatta sicuramente sul lavoro del manager, ma per l’azienda in senso lato i vantaggi sono sicuramente tanti e di grandissimo rilievo.

● In primis il recupero dei crediti può aumentare la liquidità dell’azienda, consentendo di finanziare nuovi investimenti o di coprire le spese correnti.

● La riduzione dei crediti inesigibili, contribuisce a ridurre le perdite finanziarie dovute a crediti irrecuperabili.

Nel nostro caso si parla più propriamente di gestione e non di mero recupero del credito perché solo la gestione del credito aiuta a ridurre il rischio di futuri crediti inesigibili, attraverso la cosiddetta educazione al pagamento.

La conseguenza di tali comportamenti virtuosi è che un’azienda dimostra ai suoi stakeholders di essere efficace nel recupero crediti, potendo così godere di una maggiore fiducia da parte dei fornitori e negoziare condizioni di pagamento più favorevoli.

Volendo poi dare rilevanza agli indicatori di performance, riducendo i debiti inesigibili, l’azienda può incrementare la propria redditività e, nel lungo termine, migliorare la sua posizione finanziaria complessiva.

In sintesi, il recupero crediti è un’attività essenziale per un’azienda e per il suo direttore finanziario. Attraverso una gestione efficace del recupero crediti, sia il direttore finanziario che l’azienda possono ottenere vantaggi significativi, migliorando la liquidità, riducendo le perdite e rafforzando la propria posizione finanziaria e reputazione.