Dopo aver raggiunto i nostri primi dieci anni di attività nella gestione del credito, noi di Sagres abbiamo notato che il tradizionale intervento sugli scaduti con vario aging non è più sufficiente.

Abbiamo quindi deciso di intervenire prima della scadenza delle fatture, al fine di evitare che il protrarsi dell’esposizione debitoria possa inficiare l’efficacia del recupero.

In quest’ottica, abbiamo quindi adottato un approccio orientato all’educazione al pagamento, affinché si possano migliorare le abitudini dei debitori.

Allora, l’azienda ha deciso di intervenire in un tempo più prossimo alla scadenza della fattura, fino a giungere al principio secondo il quale, per perseguire una considerevole riduzione del DSO complessivo (il tempo medio di pagamento per le fatture commerciali), è necessario attivare un’attività di reminder. Noi definiamo caring un’attività simile all’assistenza clienti che consiste nell’effettuare chiamate di cortesia al fine di prevenire eventuali ostacoli al pagamento, come ad esempio la mancata ricezione della fattura per problemi legati alla posta.

Sulla base della nostra esperienza, questo tipo di intervento ha comportato un aumento significativo dell’efficacia ed efficienza dell’incasso entro i termini di scadenza, con effetti positivi anche sulle scadenze successive.

Riteniamo che l’attività di recupero crediti debba essere gradualmente rivisitata, includendo varie attività di customer care, come quella descritta sopra, che migliorano non solo i tempi di incasso, ma soprattutto il rapporto commerciale tra cliente finale e multiutility.

L’adozione di un approccio orientato all’educazione al pagamento è un’idea innovativa che sta guadagnando sempre più terreno tra le aziende che intendono gestire in modo migliore i crediti. Tale approccio si basa sulla consapevolezza che la maggior parte dei ritardi nei pagamenti sono causati da problemi temporanei, come la mancanza di liquidità o problemi di fatturazione, anziché da una volontà deliberata di non pagare.

Per questo motivo, il focus sull’educazione al pagamento può avere effetti positivi sia sul rapporto tra l’azienda e il cliente, sia sulla riduzione del DSO complessivo.

L’educazione al pagamento prevede l’invio di informazioni e consigli ai clienti:

• sui vantaggi di effettuare i pagamenti in tempo;
• sulle conseguenze dei ritardi nei pagamenti;
• e sulla disponibilità di soluzioni personalizzate per facilitare quest’ultimo.

Questo tipo di comunicazione, che può essere effettuato tramite diversi canali, come l’e-mail, il telefono o i messaggi di testo, non solo aumenta la probabilità che i clienti paghino in tempo, ma contribuisce anche a creare un rapporto di fiducia e di trasparenza tra l’azienda e il cliente.
Questo nostro “caring” rappresenta un altro strumento che le aziende possono utilizzare per migliorare i tempi di incasso. È un’attività non focus per la maggior parte dei nostri committenti con i loro clienti finali, ma tramite la capillarizzazione costante, poco prima della scadenza della fattura, ci si assicura che questi abbiano ricevuto la fattura e che siano in grado di effettuare il pagamento.

Infine, Sagres adotta solitamente anche una serie di misure preventive per ridurre i ritardi nei pagamenti, come:

• la verifica della solvibilità dei clienti prima di concedere il credito;
• l’invio di promemoria di pagamento prima della scadenza della fattura;
• e la possibilità di effettuare pagamenti online, bonifico bancario o PagoPa.

Tutte queste strategie sincronizzate e coordinate contribuiscono a caratterizzare il nostro Metodo e quindi a migliorare la gestione del credito e aumentare l’efficacia del recupero dei crediti incagliati.