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Gestione dei crediti commerciali nel food & beverage

di Paolo Cretella

Quali aziende pagano in tempo?

Qual è l’impatto della guerra in Ucraina sul capitale circolante?

Come hanno reagito le imprese all’inflazione e alla crisi delle materie prime?

Perché è importante lo stato dei pagamenti di un’azienda?

Conoscere le abitudini di pagamento si traduce in un grande vantaggio competitivo se si sa gestire il recupero crediti.

Vuol dire scegliere il partner giusto con cui fare affari, che sia un cliente o un fornitore. Le aziende che pagano in ritardo allungano il ciclo di vendita, costringendo il creditore a faticare per ottenere ciò che gli spetta di diritto.

La sfida per rimanere competitivi in questo delicato periodo storico passa anche dal miglioramento della puntualità nei pagamenti.

A partire dall’inizio della guerra, il mercato ha avuto grandi cambiamenti che impattano sulle abitudini di pagamento delle aziende italiane.

Essere consapevoli dello stato di salute dei pagamenti delle aziende è fondamentale per affrontare al meglio le sfide che ogni impresa è tenuta a sostenere per una gestione del credito commerciale sempre più complessa.

Nella gestione del rischio creditizio, garantire la puntualità di pagamento e la consapevolezza dei rischi, rappresentano i comportamenti ottimali per:

  • aumentare la crescita;
  • garantire il raggiungimento degli obiettivi;
  • proteggere i propri clienti.

In tempi incerti come quelli attuali, le abitudini di pagamento delle aziende rappresentano di gran lunga dei dati preziosi per i mercati a livello globale.

Le Aziende del settore food & beverage, che da anni accompagniamo, hanno brillantemente superato il periodo della pandemia.

I nostri Clienti hanno recuperato quel fatturato che il canale Ho.Re.Ca. non ha potuto generare nel corso del 2020 a causa della chiusura temporanea dei punti vendita. Hanno potuto diversificare le vendite sul canale dell’off trade mantenendo costante i volumi, salvaguardando quelli che sono i costi strutturali. 

Quali sono stati gli argomenti vincenti di ogni singolo progetto?

Il paradosso è che non esiste un unico progetto, ma viene realizzato insieme all’Azienda committente senza stravolgere i processi ed attualizzando quella che è la metodologia vincente della co-creazione del servizio e del co-rischio.

Noi consideriamo i clienti finali e intermedi al centro del progetto, indipendentemente dal fatturato realizzato, perché senza questo tipo di considerazione non esistono opportunità di business.

GESTIONE DEL CREDITO: L’ATTENZIONE SUI PAGAMENTI

La gestione del credito è sempre stata un driver fondamentale in quanto, se attuata correttamente, può generare un ciclo virtuoso nelle vendite. l’attenzione sui pagamenti, responsabilizzando tutta la funzione vendite nel servire una clientela sana, concedendo credito a clienti meritevoli e proponendo forme di pagamento alternative alla clientela di dubbia affidabilità. 

Essendo un progetto “modulare”, il nostro cliente può richiedere l’affidamento del suo cliente finale sin dal primo approccio commerciale con l’affidamento ed il monitoraggio costante, l’aggiornamento dei rating e scoring (oltre al fido) nei propri gestionali in maniera trasparente. Il beneficio immediato è per l’operatore che si appresta all’inserimento di un nuovo ordine, svincolando le sue competenze e rendendo molto più agile ed immediato il processo dell’affidamento o sblocco per fido.  Siamo aggiornati sull’introduzione del nuovo Codice della Crisi d’impresa e dell’Insolvenza e i relativi alert (Early Warning), con l’obiettivo di anticipare situazioni di crisi migliorando la gestione e la valutazione del rischio di credito.

La forte interazione con la rete vendita ci permette di porre la giusta attenzione sulle abitudini consolidate di questo settore, lasciando il commerciale di essere il driver del rapporto con il cliente ma facendo ridurre drasticamente quelli che sono i giorni DSO ed il contenimento al ricorso al fondo svalutazione crediti. 

La nostra attività viene ampiamente ripagata dall’ottimizzazione di queste voci. Il cliente finale del nostro committente riscontra la customer satisfaction e la qualità del servizio implementata.

Questa procedura comporta nel tempo un ricambio del parco clienti facendo fuoriuscire esclusivamente quelli che creavano inefficienze e costi occulti e facendo affluire esclusivamente quelli meritevoli di affidamento.

La storia ha dimostrato che i nostri committenti hanno migliorato tutti i loro KPI con una crescita sana del fatturato.

Lavorando in contemporanea con una moltitudine di Aziende, in maniera trasversale conosciamo le abitudini e le difficoltà finanziarie del cliente finale, sempre nel rispetto della privacy, ancor prima che emergano negatività ufficiali.

Aiutiamo infatti il debitore a formulare il piano di rientro del debito sostenibile per il proprio giro di affari senza incrinare il rapporto commerciale con il committente e nello stesso tempo far incagliare l’esposizione.

Il valore aggiunto di Sagres è che la filiera dell’attività è tutta interna all’Azienda, dall’affidamento al passaggio al contenzioso e tutti gli attori interessati hanno una visione rapida dell’attività grazie al CRM proprietario, Sagest. 

Chiaramente anche il committente ed i suoi agenti hanno la possibilità di visionare lo stato del credito, grazie ad accessi personalizzati con autorizzazioni multilivello.

Altro aspetto da tenere in considerazione è l’introduzione dei nuovi limiti all’art. 2477. L’articolo prevede che la nomina dell’organo di controllo o del revisore sia obbligatoria già dalle PMI con stato patrimoniale o ricavi delle vendite e delle prestazioni pari a 4 milioni di euro e non più solo alle società quotate in borsa. 

Il nostro intervento, preventivo rispetto alla consuetudine, permette di certificare il credito in essere nel portafoglio gestito tramite la causalizzazione e il monitoraggio della rischiosità del credito vantato.

PROSPETTIVA SULLA GESTIONE DEL CREDITO

Ripensando allo scenario dei prossimi semestri che si prospettava con le prime previsioni di incasso e cash flow di marzo 2021, tiriamo un grande respiro di sollievo constatando che al momento non c’è stato un aumento di crediti deteriorati. I clienti hanno visto in noi una certezza nel servizio: quando segnalavamo la presenza di crediti arretrati, si sono sempre dimostrati pronti a risolvere, continuando a lavorare con noi.

Gli impatti finali arriveranno probabilmente in maniera più forte nel prossimo futuro, con il ritorno ad una normalità finanziaria, non più alimentata da aiuti statali e da misure fiscali e finanziarie straordinarie introdotte per l’emergenza pandemica.

C’è comunque un segnale positivo che vediamo nelle imprese, soprattutto in quelle più virtuose: un forte investimento nel proprio ecosistema di relazioni con clienti, fornitori, distributori e partner fondamentali per il benessere dell’azienda. In particolare, la maggiore “connessione” con i clienti è stata e sarà ancora di più nei prossimi mesi un asset che va curato e monitorato. Molte aziende hanno infatti aiutato i clienti allungando i termini durante il lockdown. Questo “patto” con i propri clienti e fornitori è probabilmente la chiave per superare la crisi, senza ovviamente abbassare la guardia su scaduto e insoluti.

 

 

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