Skip to main content

Mese: Giugno 2023

Sagres = connubio tra esigenze commerciali di mantenimento della clientela ed esigenze economico finanziarie

Il metodo di lavoro che Sagres porta avanti con successo da più di un decennio prevede che nel settore della Gestione del Credito siano comprese sia le esigenze finanziarie dell’azienda partner che quelle commerciali al fine di centrare gli obiettivi che l’azienda stessa ha posto.

La vera efficacia di questo metodo è che il connubio che si punta a costruire tra reparto finanziario e commerciale si deve sposare con gli obiettivi delle aziende partner, con le quali Sagres collabora. La filosofia di Sagres infatti è quella di “co-rischiare” insieme alle sue aziende partner, attraverso progetti personalizzati, puntando ad un rapporto a lungo termine in cui si condividono obiettivi e finalità.
In questo senso la qualità e professionalità è sempre garantita ma gli interventi promossi da Sagres cambiano in base al tipo di azienda con cui sta collaborando, in base alle esigenze di questa e, non meno importante, in base agli obiettivi prefissati.
Canzano, direttore del Credit Management, nel video afferma che “noi cerchiamo di sposarci con le aziende”, dice questo per precisare che il rapporto che Sagres crea con le sue aziende partner non è effimero e di breve durata, ma punta a diventare una forte collaborazione in cui si condividono gli stessi obiettivi attraverso un percorso indirizzato nel lungo periodo.

Il rapporto tra Sagres e le aziende partner è quindi volto alla ricerca di obiettivi comuni e alla creazione di una stretta collaborazione nel lungo periodo al fine di aiutare le aziende a crescere attraverso la professionalità.

Umanizzare il Credit Management e la Customer Experience

In un ambiente dominato dall’intelligenza artificiale, c’è bisogno di comprendere l’importanza di tornare ad un approccio umano.
In questo video Antonio Canzano sottolinea l’importanza di quest’ultimo nei rapporti commerciali e, in particolar modo, nei settori del Credit Management e della Customer Experience.

Fornire al cliente un approccio umano migliora il rapporto azienda cliente ed è un presupposto fondamentale per evitare di creare un muro tra le due parti.
Il distacco, infatti, si crea a causa delle soluzioni fredde e predittive che offre l’intelligenza artificiale e può rappresentare un ostacolo deleterio per i rapporti commerciali.

L’approccio umano, invece, permette la creazione di un rapporto più autentico e basato sulla fiducia reciproca tra i due soggetti.

L’utilità delle informazioni commerciali per la corretta assunzione di rischio per la gestione del credito

Acquisire nuovi clienti è un’attività da non sottovalutare

L’obiettivo primario di ogni azienda che si rispetti è quello di accrescere il proprio business, entrando in nuovi mercati e, soprattutto, acquisendo nuovi clienti. Intraprendere relazioni commerciali con chi non si conosce rappresenta sempre e comunque un’incognita da non sottovalutare: si tratta fondamentalmente di valutarne l’affidabilità ed evitare il cosiddetto rischio di insolvenza. Gli equilibri economico-finanziari non consentono, oggi più che mai, di farsi carico in maniera superficiale di tale rischio, che potrebbe avere effetti devastanti e mettere a repentaglio la sopravvivenza stessa di un’azienda.

Strumenti utili per una consapevole acquisizione di nuovi clienti

Per fortuna, esistono strumenti che consentono, se non di eliminare completamente, di ridurre tale rischio. A questo punto entra in gioco la Business Information o informazioni commerciali, che forniscono dati sull’affidabilità dei partner commerciali. I report sulle informazioni commerciali forniscono dati di bilancio, informazioni camerali, rapporti finanziari, informazioni negative come protesti o procedure legali, che sono una base imprescindibile di valutazione. Il rischio imprenditoriale esiste sempre e comunque, ma avere informazioni dettagliate ed attendibili su clienti e fornitori consente di fare scelte strategiche equilibrate ed attuare politiche aziendali ponderate.

Cosa dicono le statistiche e dove reperire dati affidabili

Le statistiche parlano di una stima di crescita delle insolvenze del 21% nel 2023 ed un ulteriore 4% nel 2024. Sono dati preoccupanti che mettono a dura prova le imprese, in particolar modo quelle più fragili.
La conseguenza diretta di una sottovalutazione di tali rischi è di andare incontro ad un dissesto finanziario non trascurabile. Le informazioni commerciali si basano su dati pubblici, reperibili presso banche dati come le Camere di Commercio, Catasto, Tribunali ed Agenzia delle Entrate.
Trattasi di una mole di dati che devono essere trattati in primis con metodo scientifico, individuando indicatori di performance (KPI) inequivocabili ed incontestabili. Ad essi si affianca poi un tipo di indagine di tipo investigativo, che consente di acquisire informazioni raccolte da fonti diverse ed ufficiose. È sempre opportuno affidarsi a Società di un certo rilievo, specializzate in tali indagini e che forniscono un grado di attendibilità elevato dei dati raccolti.

L’importanza di un approccio strutturato: il Credit Management

Da quanto detto si evince l’importanza di un approccio strutturato alla gestione del rischio derivante dai crediti commerciali. Usando termini anglofoni si parla di Credit Management, che si sostanzia essenzialmente in:

  1. ottimizzare il ciclo degli incassi, il cosiddetto DSO (DAYS Sales Outstanding);
  2. minimizzare le perdite sui crediti.

Sono aspetti essenziali della vita di un’azienda che rilevano informazioni sui flussi di cassa e sulle politiche di tesoreria. Si parla oggi, molto più correttamente, a mio avviso, di una gestione finanziaria del portafoglio clienti, attraverso una efficace e costante integrazione con tutti gli strumenti finanziari a disposizione di un’azienda.

L’integrazione della funzione commerciale e amministrativa/finanziaria

La funzione commerciale da un lato, e quella amministrativa/finanziaria dall’altro, si integrano e si completano vicendevolmente attraverso sinergie che consentono di:

  • avere un controllo costante della qualità del proprio portafoglio clienti;
  • attuare azioni mirate per reperire le risorse finanziarie più adeguate per far fronte ad esigenze di liquidità sia nel breve che nel medio e lungo termine;
  • mantenere costantemente sotto controllo il raggiungimento degli obiettivi finanziari;
  • infine, ma non meno importante, sviluppare efficaci processi di gestione del portafoglio clienti, prevenendo e/o evitando situazioni di insolvenza.
Le informazioni commerciali come strumento di supporto alle decisioni aziendali

In conclusione, si può dire, senza alcun dubbio, che le informazioni commerciali rappresentano, oggi più che mai, nel contesto nazionale e mondiale, uno strumento di supporto alle decisioni non solo commerciali, ma anche aziendali e strategiche poiché danno una visione completa di un’impresa e ne certificano lo stato di salute.
La semplice reputazione oggi non basta più, ma occorre avere a disposizione strumenti che ci dicano in estrema sintesi se conosciamo davvero ed in modo approfondito il potenziale cliente con cui stiamo valutando di fare affari.

Il Metodo Sagres: misurare la CX come strumento di cambiamento strategico

Questo video riporta l’ultima parte dell’intervento di Sergio Rossini, esperto di CX, al congresso di Aics Next tenutosi a Lazise lo scorso maggio.

Sergio, in questo video, sottolinea come un buon sistema di ascolto del cliente possa diventare uno strumento di cambiamento strategico per le aziende.
Si concentra sulla spiegazione del metodo utilizzato da Sagres per misurare la CX e spiega che un’efficace misurazione permette di creare dei visual reporting che possono essere molto utili al management per prendere decisioni sulla base di un reale vantaggio competitivo dato dalla Customer Experience.

Customer Experience: una misurazione efficace e qualitativa per il panorama delle aziende italiane

Questo video riporta la terza parte dell’intervento di Sergio Rossini, direttore della Customer Experience, alla conferenza Aics Next 2023 tenutasi a Lazise.

Molto spesso la parte di Customer Experience viene vissuta dal cliente come un’attività pesante e poco personalizzata. Ciò che Sergio propone è una radicale trasformazione dei modi di misurare la Customer Experience: solo dedicando tempo e importanza al cliente e facendolo esprimere liberamente si può misurare in modo efficace il reale livello di soddisfazione.

 

Il Customer Journey nel Credit Management: il valore della Customer Experience

 

La seconda parte dell’intervento di Sergio Rossini, esperto di CX, al convegno di Aics Next meeting day 2023 si concentra sulla necessità di misurare la Customer Experience anche nella gestione e nel recupero del credito, attività che molte aziende trascurano di fare nel loro Customer Journey.

È fondamentale dare valore al cliente anche nella fase di gestione e recupero del credito perchè la Customer Experience può diventare a tutti gli effetti un vantaggio competitivo. È imprescindibile però fare una misurazione costante della CX nel Credit Management per fare in modo che si trasformi in vantaggio competitivo.

Credit Management: l’importanza dell’empatia dei nostri operatori

Questo video riporta la seconda parte dell’intervento di Antonio Canzano, il nostro direttore Credit Management, al congresso Aics Next 2023 sul tema del recupero e della gestione del credito in rapporto all’intelligenza artificiale.

Antonio si concentra inizialmente sulla differenza tra recupero e gestione del credito, sottolineando come la gestione del credito necessiti di un approccio diverso e particolare per produrre dei risultati soddisfacenti.

La gestione del credito rappresenta la gestione del cliente e deve avvenire attraverso un approccio empatico che Sagres chiama anche psicologico. L’intelligenza artificiale in questo campo non può essere di supporto perchè questo approccio ha l’obiettivo di creare un rapporto empatico e di limitare il distacco tra il vertice dell’azienda e cliente finale, centrando anche il fine ultimo dell’educazione al pagamento.

Customer Experience e Customer Service Management: quando l’intelligenza artificiale è utile

Questo è il primo di tre video che riportano l’intervento di Sergio Rossini, esperto di Customer Experience, alla conferenza Aics Next 2023, tenutasi a Lazise. In questo video Sergio parla della differenza tra Customer Experience e Customer Service Management e il loro rapporto con l’intelligenza artificiale. Nei seguenti tratterà il tema del Customer Journey e del metodo più efficace per misurare la Customer Experience.

Sergio introduce il suo discorso spiegando come, nelle attività di front office, un algoritmo non sia in grado di soddisfare le richieste dei clienti ma sia invece molto efficiente nelle attività di back office, per cui l’intelligenza artificiale è capace di elaborare molti dati in modo rapido.

La differenza tra Customer Service Management e Customer Experience è molto importante perchè:

  • la prima riguarda un campo più ristretto, quello dell’assistenza al cliente in cui è necessario un operatore umano per offrire un servizio efficace,
  • la seconda invece, è la somma di tutte le interazioni tra cliente e azienda. L’intelligenza artificiale è molto utile nell’analisi di enormi quantità di dati.

Umanizzare il business nel Recupero, nella Gestione del Credito e nella Customer Care

In questo video Antonio Canzano, direttore Credit Management, introduce il suo intervento sulla trasformazione digitale del business nel Credit and Customer Management alla conferenza Aics Next 2023.

Antonio parla dell’umanizzazione del business, un tema provocatorio e in controtendenza rispetto alla realtà quotidiana che è ormai circondata dalla tecnologia. Sia nell’ambiente lavorativo che privato, sistemi di intelligenza artificiale svolgono attività al posto nostro ma fanno ancora fatica ad avere una comprensione “umana”.

Per questo motivo Sagres non crede nella sostituzione integrale da parte della tecnologia ma in un approccio psicologico nei confronti del cliente, che non mira solamente all’incasso ma tiene separate le due attività di recupero del credito e gestione del credito.

Siamo pronti ad Ascoltarvi
Raccontateci le Vostre Sfide!

Compila il modulo

Sei un'azienda interessata ai nostri servizi? Compila il modulo per essere ricontattato a breve da un nostro consulente.


Privacy
Co-creiamo soluzioni

Le aziende sono composte prima di tutto da persone.
Per questo noi di Sagres vogliamo costruire un rapporto di fiducia durevole nel tempo.


Sedi

Sede legale
Via Montenapoleone 8, 20121 - Milano

Sedi operative
Via Vittor Pisani 5, 20124 -  Milano

Piazza San Pietro 1, 81055 - Santa Maria Capua Vetere

Via della Sierra Nevada 60, 00144 - Roma

Filiali
Matera | Potenza


© 2024 SAGRES S.P.A. ALL RIGHTS RESERVED.
P. iva: 07676810968