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Mese: Marzo 2023

Sagres migliora la sua posizione nell’edizione 2023 dello studio di settore Plimsoll

La nostra azienda anche quest’anno migliora il suo posizionamento entrando nelle prime aziende tra le 189 esaminate che operano come “Agenzie di recupero credito” in Italia.
Infatti la nostra azienda ha scalato ulteriori 3 posizioni, passando in due anni dalla 37a alla 25a posizione.

Un ulteriore importante riconoscimento che dà ulteriore valore al nostro team e ai nostri primi 10 anni di attività testimoniato oltre che dal suo tasso di crescita anche dal rating finanziario che la colloca tra le società con uno tra i più bassi rischi di insolvenza.

Intervista a Tiziana Goglia

Tiziana Goglia, Multiutility Credit Management Back Office, condivide la sua esperienza con Sagres.
Grazie all’ambiente sereno e dinamico dell’azienda Tiziana è riuscita a crescere sia dal punto di vista professionale che personale, impegnandosi ogni giorno per gestire al meglio i suoi compiti nella gestione del credito per le aziende multiutility che le sono affidate.
Tiziana sottolinea, infine, la professionalità di Sagres, capace di offrire qualità, affidabilità e gestione della customer satisfaction.

Il settore Ho.Re.Ca. e la gestione del credito

Nella sua esperienza decennale nel settore vinicolo, Sagres ha compreso la reale esigenza per le aziende sue clienti di:

  • possedere un’adeguata liquidità aziendale;
  • proteggersi da eventuali insolvenze dei clienti;
  • prevedere le entrate future.

La gestione del credito, a differenza del recupero dei crediti, consente a queste aziende di raggiungere tali obiettivi, diminuendo l’impiego di tempo e risorse per recuperare eventuali insolvenze.

Ciò che è emerso dall’esperienza ultradecennale con i clienti di questo settore, è la fondamentale importanza della collaborazione tra i vari attori coinvolti e della sinergia che si va a creare tra i phone collector e gli agenti di commercio, soprattutto quando si tratta della complessa gestione del settore dell’Ho.Re.Ca.

Gli agenti di commercio, essendo plurimandatari, hanno difatti la necessità di ricevere un supporto, non solo capace di mantenere i rapporti commerciali invariati, ma di avere una costante collaborazione che li aiuti a seguire il loro parco clienti in tutti gli aspetti.

La tutela del cliente è dunque una delle massime priorità.

Per riassumere il modus operandi che ci contraddistingue, qui rimarchiamo l’importanza della collaborazione tra agente commerciale e phone collector.

Gli agenti commerciali sono principalmente coloro che generano fatturato per le aziende e che promuovono il prodotto sul territorio. Sono loro, infatti, che instaurano un rapporto commerciale e di fiducia con il cliente (ristoranti, bar, enoteche o altri) e che, allo stesso tempo, necessitano di essere guidati nell’educare quest’ultimi al pagamento.

Diversamente, il phone collector ha il compito di:

  •  programmare l’agenda di appuntamenti con i clienti;
  • fare da tramite per eventuali invii di estratti conto e copie fatture, soprattutto prima dell’incontro con il cliente;
  • seguire la fase dell’incasso, a seguito di accordi presi tra agente e cliente (titoli, bonifico, ecc..);
  • gestire e risolvere eventuali contestazioni e/o reclami da parte del cliente.

Si crea dunque una forte sinergia tra le due parti, essenziale per poter rendere progressivamente più organizzata, coordinata e soprattutto più agevole l’attività dell’agente, che avrà un punto di riferimento e di supporto sempre a sua disposizione.

Inoltre, Sagres può essere un sostegno sia nel seguire l’intero ciclo di vita della fattura, partendo dall’emissione fino al pagamento, sia nella gestione degli ordini e dell’evasione degli stessi attraverso le piattaforme online create su misura per il committente.

La nostra mission di servizio quindi si sostanzia nel:

  • condividere gli obiettivi, che riducano al minimo le conflittualità nell’ambito del rapporto commerciale;
  • proteggere la relazione di lungo termine tra il nostro committente e il suo cliente finale.

Intervista a Luca Santagata

Luca Santagata si occupa di gestione del credito, nel settore ascensoristico, in Sagres da 8 anni.

In questa intervista Luca sottolinea come l’azienda sia caratterizzata da un clima familiare, in grado di trasmettere con entusiasmo valori ed esperienza.

“La soddisfazione è quella di vedere le società che ci affidano il loro credito soddisfatte… Sagres diventa partner ed è questo che porta maggiore soddisfazione ai clienti”

Le informazioni commerciali pre e post acquisizione clienti e il loro monitoraggio

Oggi analizziamo l’importanza di un servizio che da anni Sagres offre ai suoi Clienti.

Acquisire nuovi clienti è un obiettivo fondamentale per la crescita del business. A questa priorità vitale, deve essere affiancata anche quella di acquisire informazioni commerciali relative alla solidità e solvibilità economiche circa il prospect che si desidera far diventare cliente.
Questa azione è continua e costante; avviene sia prima che dopo l’acquisizione ed è fondamentale monitorare costantemente il cliente per verificarne il grado di affidabilità.
In questo articolo, esploreremo l’importanza delle informazioni commerciali pre e post-acquisizione di nuovi clienti.

1_Informazioni commerciali pre-acquisizione dei clienti

Prima di acquisire un cliente, è importante raccogliere informazioni commerciali su di esso. Ciò può includere la valutazione della solvibilità finanziaria del cliente, la verifica della sua reputazione nel mercato e la valutazione del rischio associato. Queste informazioni possono aiutare a garantire che l’acquisizione del cliente sia un’opportunità vantaggiosa per l’impresa e non un rischio.

2_ Informazioni commerciali post-acquisizione dei clienti

Una volta acquisito un cliente, è importante continuare a raccogliere informazioni commerciali su di lui. Ciò può includere il monitoraggio della sua attività con l’impresa, la verifica dei pagamenti e la valutazione della sua soddisfazione rispetto ai servizi forniti. Queste informazioni possono aiutare a identificare eventuali problemi o difficoltà che il cliente potrebbe avere con l’impresa e ad adottare correttivi per risolverli.

3_Monitoraggio costante dei clienti

Il monitoraggio costante dei clienti acquisiti è fondamentale per mantenere una relazione duratura e proficua con loro. Difatti verificare real time con degli alert immediati, la variazione di taluni aspetti societari, piuttosto che di rating o bilancio diviene fondamentale per evitare rischi di credito imprevisti.
Con tale strumento possiamo mettere in campo anche delle politiche sul credito, differenziando il nostro parco clienti in cluster così da generare anche delle “priorità” in fase di evasione dell’ordine o proponendo delle condizioni commerciali adeguate al rischio riscontrato.
Il monitorare il parco clienti permette anche di gestire il turnover naturale, con l’ingresso di clienti più solvibili e la fuoriuscita di quelli potenzialmente a rischio d’insolvenza.

4_Conclusioni

In conclusione, l’acquisizione di nuovi clienti è fondamentale per la crescita del business, ma proteggersi utilizzando correttamente lo strumento di informazioni commerciali precise sia prima che dopo questa conquista, lo è altrettanto. Il monitoraggio costante della loro evoluzione deve essere sistematico. Ciò può aiutare a garantire che questo processo verso nuovi clienti sia un’opportunità vantaggiosa per la propria impresa e non un rischio, nonché a identificare eventuali difficoltà che il nostro interlocutore potrebbe avere ed adottare correttivi per risolverli. Il monitoraggio costante è una pratica sana che costituisce la migliore garanzia per il mantenimento di una relazione proficua e di lungo periodo.

Customer Experience: le emozioni contano #2

Per migliorare la Customer Experience, è importante considerare l’impatto delle emozioni, che, come abbiamo già visto nei video/articoli precedenti, risultano fondamentali nelle scelte di acquisto.
Esistono vari strumenti per misurare le emozioni, tra questi la Sentiment Analysis e il Net Promoter System. Sebbene la prima utilizzi l’intelligenza artificiale per comprendere le emozioni, non sempre è in grado di rilevare il sarcasmo o l’ironia; in questi casi, viene a supporto il Net Promoter System, che può aiutare a raccogliere storie ed esperienze dei clienti.

Cos’è il “caring” all’interno dell’attività di recupero crediti

Dopo aver raggiunto i nostri primi dieci anni di attività nella gestione del credito, noi di Sagres abbiamo notato che il tradizionale intervento sugli scaduti con vario aging non è più sufficiente.

Abbiamo quindi deciso di intervenire prima della scadenza delle fatture, al fine di evitare che il protrarsi dell’esposizione debitoria possa inficiare l’efficacia del recupero.

In quest’ottica, abbiamo quindi adottato un approccio orientato all’educazione al pagamento, affinché si possano migliorare le abitudini dei debitori.

Allora, l’azienda ha deciso di intervenire in un tempo più prossimo alla scadenza della fattura, fino a giungere al principio secondo il quale, per perseguire una considerevole riduzione del DSO complessivo (il tempo medio di pagamento per le fatture commerciali), è necessario attivare un’attività di reminder. Noi definiamo caring un’attività simile all’assistenza clienti che consiste nell’effettuare chiamate di cortesia al fine di prevenire eventuali ostacoli al pagamento, come ad esempio la mancata ricezione della fattura per problemi legati alla posta.

Sulla base della nostra esperienza, questo tipo di intervento ha comportato un aumento significativo dell’efficacia ed efficienza dell’incasso entro i termini di scadenza, con effetti positivi anche sulle scadenze successive.

Riteniamo che l’attività di recupero crediti debba essere gradualmente rivisitata, includendo varie attività di customer care, come quella descritta sopra, che migliorano non solo i tempi di incasso, ma soprattutto il rapporto commerciale tra cliente finale e multiutility.

L’adozione di un approccio orientato all’educazione al pagamento è un’idea innovativa che sta guadagnando sempre più terreno tra le aziende che intendono gestire in modo migliore i crediti. Tale approccio si basa sulla consapevolezza che la maggior parte dei ritardi nei pagamenti sono causati da problemi temporanei, come la mancanza di liquidità o problemi di fatturazione, anziché da una volontà deliberata di non pagare.

Per questo motivo, il focus sull’educazione al pagamento può avere effetti positivi sia sul rapporto tra l’azienda e il cliente, sia sulla riduzione del DSO complessivo.

L’educazione al pagamento prevede l’invio di informazioni e consigli ai clienti:

  • sui vantaggi di effettuare i pagamenti in tempo;
  • sulle conseguenze dei ritardi nei pagamenti;
  • e sulla disponibilità di soluzioni personalizzate per facilitare quest’ultimo.

Questo tipo di comunicazione, che può essere effettuato tramite diversi canali, come l’e-mail, il telefono o i messaggi di testo, non solo aumenta la probabilità che i clienti paghino in tempo, ma contribuisce anche a creare un rapporto di fiducia e di trasparenza tra l’azienda e il cliente.
Questo nostro “caring” rappresenta un altro strumento che le aziende possono utilizzare per migliorare i tempi di incasso. È un’attività non focus per la maggior parte dei nostri committenti con i loro clienti finali, ma tramite la capillarizzazione costante, poco prima della scadenza della fattura, ci si assicura che questi abbiano ricevuto la fattura e che siano in grado di effettuare il pagamento.

Infine, Sagres adotta solitamente anche una serie di misure preventive per ridurre i ritardi nei pagamenti, come:

  • la verifica della solvibilità dei clienti prima di concedere il credito;
  • l’invio di promemoria di pagamento prima della scadenza della fattura;
  • e la possibilità di effettuare pagamenti online, bonifico bancario o PagoPa.

Tutte queste strategie sincronizzate e coordinate contribuiscono a caratterizzare il nostro Metodo e quindi a migliorare la gestione del credito e aumentare l’efficacia del recupero dei crediti incagliati.

Customer Experience: le emozioni contano #1

Spesso crediamo di prendere decisioni, rispetto ai nostri acquisti, in maniera razionale e logica valutando la qualità e il prezzo del prodotto come elementi fondamentali. Soprattutto nel settore B2B, la prevalenza del pensiero razionale nel processo decisionale è data per scontata.
Ma qual è il ruolo giocato dalle emozioni?
Basandoci su ricerche ed esperienze reali vogliamo dimostrare quanto le emozioni siano parte fondamentale e prevalente delle nostre scelte d’acquisto anche nel settore B2B.

Leggi anche l’articolo “Comprendere il valore delle emozioni per ottimizzare la Customer Experience

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